Том Хопкинс - Искусство торговать

Хорошо подготовленный процесс наведения моста - это тот, который вы сможете использовать наиболее естественным образом - после того как тщательно выучили его. Многие удачные переходы начинаются с того, что вы соглашаетесь с последними словами клиентов. Быстрое извинение за слишком сильное давление зачастую помогает очистить атмосферу. Некоторые отличные способы наведения моста приводят к быстрому изменению эмоционального климата. Другие - заново перечисляют преимущества, которые получит клиент, или просят клиента назвать главные особенности, которые он хочет увидеть в вашем предложении.

Когда встреча с клиентом происходит у него в офисе и вам нужно навести мост от его "нет" до вашего следующего подхода, постарайтесь не затрагивать темы, не связанные напрямую с вашим делом. Средние торговые агенты часто отвечают на "нет" тем, что меняют тему, и этим самым полностью упускают клиента "с крючка". Порой они начинают комментировать свежую новость, отпускают шутку или рассказывают анекдот. Поступив подобным образом в разговоре с занятым клиентом, вы обнаружите, что испортили ситуацию и навели мост, ведущий прямиком за дверь. Практикуйте и учите фразы для того, чтобы легко справляться с отрицательными ответами и не лишать себя шансов заключить сделку. Беспредметная болтовня может послужить безопасным мостом, если вы встречаетесь с клиентом в условиях, не позволяющих ему резко прервать вашу встречу, например, когда вы рассказываете о своем предложении а| ДЯНЧвМ или подвозите его на демонстрацию.

Теперь давайте перейдем к рассмотрению нескольких новых подходов, которые позволят вам успешно выполнять вашу работу. Подходов не бывает слишком много. Новые подходы появляются постоянно, и вы начнете придумывать собственные по мере того, как будете расти до уровня Чемпиона. После того как вы овладеете двенадцатью подходами, изложенными в главе 15, добавьте эти четыре "пули" к вашей обойме. Любая из них может стать тем единственным выстрелом, который завтра позволит вам "завалить носорога".

Когда вам отвечают "нет"

Сталкивались ли вы с клиентом, который говорит вам голое "Нет!", не добавляя какого-либо смягчающего слова? Рано или поздно вы с ним столкнетесь. Подумайте, что вы будете делать в такой ситуации, чтобы это жесткое "нет" не подействовало на вас слишком сильно. Гораздо чаще вам будут отказывать в мягкой форме, приблизительно так: "Да, все это выглядит замечательно, и нам нужен ваш продукт (или услуга), но в данной ситуации я просто вынужден сказать "нет". Для таких случаев выучите этот действенный подход суперпрофессионалов. Для максимальной эффективности выучите его слово в слово.

"Мистер Биллинг, существует множество торговых агентов, представляющих большое количество различных продуктов, и они все способны привести веские причины, по которым вы должны приобрести их товар или услугу, не так ли?

И вы, мистер Биллинг, можете сказать "нет" каждому из них, не правда ли? Моя позиция как специалиста по (назовите ваш товар или услугу) совсем другая. Видите ли, мой опыт работы представителем (название вашей компании) научил меня одной парадоксальной истине: Никто не может сказать "нет" мне - все отвечают отказом исключительно себе и своим компаниям.

Как я могу смириться с таким "нет"? Скажите мне, .мистер Биллинг, если бы вы находились на моем месте, позволили бы вы сказать "нет" мистеру Биллин-гу в ответ на то, что имеет такое огромное значение для его...?" (Закончите словом или фразой, которые придают максимальное эмоциональное воздействие выгоде, содержащейся в вашем предложении. Используйте такие слова, как: жизнь, здоровье, счастье, близкие, семья, безопасность, будущая выгода, бизнес, успех, выживание в конкурентной борьбе, финансовый рост, карьера. )

Когда вам говорят "этого нет в бюджете"

Вот подход, который должен быть в репертуаре каждого торгового агента, занимающегося продажами в компаниях, институтах или государственных учреждениях в наше время, когда все испытывают трудности с деньгами. Он предназначен для использования в беседе с президентом или владельцем фирмы либо одним из главных руководителей большой компании или института. Когда вам говорят, что ваш товар или услуга не входит в бюджет, вы отвечаете в сердечной манере следующими словами: "Разумеется, он туда не входит. Вот почему я и захотел с вами встретиться".

Не делайте здесь паузы. Но продолжение будет зависеть от того, имеете вы дело с частной компанией, существующей на собственную прибыль, или с некоммерческой организацией.