Игорь Александров - Руководство фитнес-тренера по привлечению и удержанию клиентов

Я предлагаю рассмотреть процесс набора клиентской базы (знаю, что называть членов клуба клиентами некорректно, но давайте для простоты общения позволим себе их так называть в рамках этой книги) в виде следующей модели:

На изображении показано, что количество человек, которые вас увидят, достаточно внушительное. Это практически все люди, которые посещают ваш фитнес-клуб. Но не все из них могут обратить на вас внимание, что является важным для дальнейшего контакта с ними. Соответственно, процент людей, которые обратят на вас внимание, на порядок ниже тех, кто вас просто увидит в клубе. А тех людей, с кем у вас произойдет контакт, на порядок меньше тех, кто на вас обратит внимание. Люди бывают разные. Одни – постесняются подойти к вам, других – могут отвлечь ваши коллеги, у третьих – могут оказаться другие причины. Не каждый, с кем у вас будет контакт, пройдёт у вас вводную тренировку, и не все из тех, кто её у вас пройдёт, купят блок тренировок. А из тех, кто купит, не все продолжат тренироваться с вами на постоянной основе. Количество людей – от первого этапа, когда потенциальный клиент вас увидит, до последнего, когда он продолжает тренироваться с вами на постоянной основе, – постепенно сокращается.

Стабильное и достаточное количество постоянно тренирующихся на персональной основе клиентов есть успех любого тренера.

Мы рассмотрим каждый этап перехода людей из верхней колонки (на изображении) в нижеследующую по отдельности и разберемся, что нужно делать, а чего следует избегать, чтобы в самой нижней колонке оказалось максимальное количество человек.

Наверняка, взглянув на эту модель, вы уже понимаете, на каком именно этапе у вас возникают сложности, поэтому вы всегда сможете открыть нужный вам раздел и найти решение своей проблемы. Таким образом эта книга может послужить вам настольной книгой тренера.

Надеюсь, в этой книге вы найдете информацию, которая будет для вас полезной. А теперь приступим…

Скорее всего в течение месяца-двух в клубе вас увидят практически все члены клуба. Если вы работаете в тренажерном зале, то исключение могут составить те люди, которые ходят только в бассейн или на групповые занятия (те департаменты, к которым вы не относитесь). И то при условии, что вы не посещаете этих зон вашего клуба.

На данном этапе для нас важно, сколько людей из тех, кто вас периодически встречает в клубе, обратят на вас внимание, и каковы ваши шансы на это. Давайте разберем факторы, привлекающие внимание людей.

• Как бы ни хотелось избежать банального, но это самое очевидное и игнорировать это невозможно. Как вы, наверное, догадались, речь пойдет о внешнем виде.

Так уж заведено в природе, что у всех видов животных и даже растений внешний вид – это первичное сообщение, посылаемое в окружающий мир. Нас, людей, это тоже касается.

По сути, если внешний вид – это первичное сообщение о нас окружающим, значит, именно это и есть наш первый контакт с ними. Итак, внешним видом мы можем сообщать людям различную информацию, от «просто обратите на меня внимание», посылаемую фриковым, кричащим видом (на который точно обратят внимание, но вряд ли захотят контактировать), до «я опрятный, уважающий себя человек».

С эволюционной точки зрения, один человек, впервые встречая другого, в первую очередь на инстинктивном уровне считывает информацию о том, не угрожает ли другой их выживанию, не заразен ли он. Суровый и угрюмый объект будет считываться как потенциально опасный, а грязные волосы, дурной запах или неопрятная одежда будут восприниматься на инстинктивном уровне как что-то заразное и опасное для здоровья. Вряд ли люди захотят идти на контакт, даже если и обратят на такого человека свое внимание.

Люди тянутся к привлекательным людям, поэтому проследите, чтобы не только вы сами были привлекательны, но и все фотографии с вашим изображением в клубе, от фото дежурного тренера до фото на стене, где размещены все фотографии тренеров. Даже такие мелочи могут привлечь внимание.