Алексей Кекулов: Связи: деловые, социальные и нейронные. Путеводитель по нетворкингу

– Совместное использование. Это когда ресурс (какой-либо товар, материальный объект или сотрудник) используется одновременно и его владельцем и знакомым владельца. Кому известны случаи, когда начинающие компании «подселялись» в офисы крупных компаний «за копейки» или вообще бесплатно? Или когда ставили машину\мотоцикл в чужой гараж? Или носили одну и ту же одежду? Все это – примеры такой формы материальных выгод.

– Инструментальные. Это выгоды, которые сами по себе не нужны. Но их задача – обслужить процесс получения другой выгоды. Например, все что связано с реализационными расходами само по себе не имеет ценности: телефонные разговоры, интернет-связь, поездки, транспортировка груза и прочее. Если вы сэкономите на этих расходах – то конечная прибыль будет выше. Но порой куда важнее не сэкономить на расходах, а гарантировать конечную выгоду. Чтобы товар точно довезли, чтобы оплата гарантированно осуществилась и прочее. А еще иногда важно получить эти самые инструменты, даже если будет присутствовать риск их потери или несоответствия качества и\или сроков.

– Обмен с учетом себестоимостей. По сути – это тот же обмен. Но! С учетом одной детали. Себестоимость товара или услуги иногда для нас имеет стоимость 0 рублей. Или она соответствует 0,1% от его рыночной стоимости. Скажем, от 1000 долларов рыночной стоимости для нас это – лишь 1 доллар. И если мы его производители, то при обмене мы упускаем не так много. А взамен можем получить то, что на рынке для нас будет стоить все 1000 долларов. Ну, или пусть даже 500 долларов. Все-равно при таком обмене мы сильно выигрываем. При этом, если вторая сторона участвующая в обмене также как и мы являются производителем – то и они нам дают фактически лишь себестоимость. В этом случае обе стороны сильно выигрывают.

– Время. Для многих людей «время – деньги». Иногда от скорости получения товара или выполнения услуги зависит как много мы сможем заработать новых денег. Иногда сама по себе экономия их времени – это новые выгодные сделки. А иногда речь идет просто о том, как быстро вы сможете заехать в строящийся дом. Или в этом году – или уже в следующем. Связи могут вам помочь получить быстрее то, что для других будет «тянуться» на порядок дольше.

– Возможность иметь эксклюзив или то, что не продают. Модным девочкам давно известно, что лучшие платья и сумочки, которые приходят с новой коллекцией в магазины

Москвы – сразу же откладываются для «своих» продавцами, руководителями, менеджерами и кассирами. Но не только в мире моды такая ограниченность предложений. То же самое происходит в мире информации, во «вкусных» рабочих местах, в интересных предложениях для инвесторов, для спортсменов, ученых и прочих людей и профессий. А помимо эксклюзивности и ограниченности количества предложений имеются еще и те потребности, которые вообще не продаются на рынке. Скажем, для спасения своего завода от банкротства, его владелец по-дружески попросил своего знакомого помочь ему. С одной стороны, много разных специалистов, которые как раз на этом профилируются. Но лишь один написал кодекс РФ, на основании которого пытались обанкротить (причем незаконно) его завод. А этот человек таких консультационных услуг не оказывал, у него более чем достаточно своих денег. И вот тут начинаешь понимать – что продается далеко не все. Не все тюнинговые машины продаются, не все услуги продаются, не все знания можно пойти и купить «на рынке». Многое можно купить лишь у своих, лишь «за хорошие глазки» и лишь при наличии дружеских отношений, доверия и достаточного уровня лояльности к вам.

– Другие преференции. В компаниях, где у вас есть свои люди вы можете получить дополнительные бонусы любого формата, не обозначенные выше. Вашу машину могут мыть шампунем, который лучше и им моют сотрудники свои машины, но точно не рядовых клиентов. Бармен в ваш кофе добавляет коньяк и корицу, хоть по прайсу это и не предусмотрено. Риелтор вам предлагает лучшее из имеющихся предложений или сообщает сведения, которые не говорит другим клиентам. Вам предоставляют более компетентный персонал или более учтивый как вы любите. Эти же преференции порой получают люди без каких-либо связей, особенно если является ценным клиентом для компании. Но далеко не всегда – это раз, и далеко не все дают даже ценным клиентам – это два.

– Комбинации вышеперечисленных форм. Например, взаимообмен + отсрочка: вам дали трактор сейчас, а грузовика у вас еще нет. Грузовик у вас будет лишь через месяц или год. И только тогда вы его сможете отдать. А вот трактором вы сможете пользоваться еще до того, как появится у вас грузовик. Сюда же можно отнести сложные схемы, челночную дипломатию и завязывание более двух заинтересованных сторон в одну общую систему.