Роман Мухин - Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву Ж

22.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 15 визитов в день. Зачем последняя точка в Н.Усмани. Пробег 109 км.

23.04 – Пробег 388 км. Последняя ТТ – переезд из Лисок в Бутурлиновку, дополнительных 100 км. Какие цели?

24.04 –Маршрут Павловск – Калач – Россошь – пробег 462 км. Визиты в среднем 15 мин, переводных заказов нет. Какие цели стояли –на этот день?

25.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов , по факту 11 визитов. Пробег 471 км. 4 точки в Н.Девицке и Хохле– после 5 точка в г.Анна – за 1 час 21 мин (150 км + проезд через весь г.Воронеж). Минимальное время без пробок – 2.30.

28.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 16 визитов в городе и пригороде с пробегом 296 км.

29.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 11 визитов. Зачем последний визит в г. Павловск из Воронежа за 180 км в одну сторону? Пробег 273 км в день – не соответствует маршруту.

30.04 – Утверждённый план посещения в день 18 визитов по факту 10 визитов в день. Маршрут в г.Борисоглебск , ср визит 13 минут, переводных заказов нет. Пробег 477 км. Какие цели на день стояли?

Выявленные несоответствия являются нарушением должностной инструкции Специалиста по развитию дистрибуции, пункт « ПОСЕЩЕНИЙ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК » Разрабатывать совместно с руководителем план (маршрут) посещения Торговых точек на Территории ответственности

1)

Утверждать у руководителя разработанный план (маршрут) посещения Торговых точек на предстоящую неделю

2)

Согласовывать с руководителем изменения утвержденного плана (маршрута) посещения Торговых точек, при необходимости

3)

Посещать Торговые точки согласно утвержденному плану (маршруту)

Пункт «ОТЧЕТНОСТЬ »:

1)Своевременно вносить в базу данных компьютерной программы Siebel достоверную информацию, полученную в Торговых точках, а именно:

a)

информацию о наличии продукции Компании и других табачных изделий

b)

информацию о размещенном оборудовании

c)

другую необходимую информацию, согласно требованиям Компании и указаниям руководителя

1)

Осуществлять синхронизацию базы данных рабочего портативного компьютера с базой данных удаленного сервера Компании ежедневно в установленное руководителем время

Пункт: Нарушение внутренних нормативных документов регламентирующих использование автомобиля и ГСМ.

Пункт: Нарушение трудовой дисциплины.

Прошу предоставить Специалиста по продвижению товара г. Воронеж ПаЖина Дениса А… а письменное объяснение.

Управляющий по продажам в г. Воронеж /МуЖ ин Р…./

Ознакомлен, специалист по развитию дистрибуции г.Воронеж /ПаЖ ин Д.А./

Это был последний рабочий день этого ТП и первый уверенный шаг туда же, опытного и недооценённого мировым сообществом супервайзера Евгения Ж.. Такого масштабного воровства ГСМ, рисуя неведомые маршруты и пробеги, я не встречал. Все авансовые отчёты – я замкнул на себе. Все маршруты были перестроены.

2.2. Общая ситуация в КА(локальные и национальные сети)

Национальные сети (Тандер – он же Магнит, Х5 – он же Пятёрочка и Перекрёсток, Лента, Метро, Ашан) – никто не посещает и никто не знает ни матриц, ни условий. Действительно к команде – эти сети не шли в бонусные задачи и не стояли в маршрутах. Но. У меня в целях была задача «Доля Рынка» по Нильсону, а указанных сетей в Черноземье – в каждом дворе! Вопрос состояния национальных сетей меня как то встревожил. Запросил всю информацию у отдела Ключевых Клиентов в Москве, сформировал папку с условиями, выслал на супервайзеров с задачей посещать при сквозном аудите и сообщать о нарушениях вместе с фото из конкретных точек. Обязательно посещал сам при своих активностях в «поле». Далее пересылал инфо в отдел КА. По факту, в последствии, решали вопросы сами на местах с директорами конкретных магазинов, обращали внимание на важность соблюдения условий национальных контрактов и, на добром слове, магазины исправляли.

– Локальные сети – были контракты только в Воронеже (Центрторг и Пятью Пять) и Курске (Европа и Линия), по остальным городам почти не работали с основным комментом – не хватает бюджетов. В Воронеже – история с матрицами – это ржака и обморок для любого КАМа. Супервайзер который отвечал за сети – менял матрицы в сетях – каждый месяц, в рамках небольшого количества оплаченных пачкомест! При этом супер прямо говорил в сетях, что это «неумная» Москва выставляет такие задачи. От чего в сетях было представление о неадекватности компании в целом. Естественно – за месяц в сетях не успевали утвердить на комитетах новинки, ротировать позиции, организовать закупку, обмен выводящего ассортимента на полках. Да ещё и после, т.к. дистрибутор не забирал возвраты, супер заставлял штатных специалистов (СРД – специалист по развитию дистрибуции)распродавать остатки в рознице. Да!!! Мощняк! И все проблемы по сетям – я узнавал не в процессе беседы с опытным супервайзером Евгением Ж. (8 лет проработал!), а путём бесед в точках, с руководителями сетей, по результатам аудитов и анализа матриц. Это же врееемяя!!! А проблема была управленческая и требовала волевого решения руководителя. При выставлении бонусных задач по ассортименту Компания «Империал Ж..» не разделяла ассортимент по каналам, розница и КА. Супер исторически транслировал эти цели на сетевых клиентов. Где был предыдущий ASM, я не знаю. В течении недели я обосновал Москве, необходимость разделить бонусные задачи по каналам, сформировал по рейтингу продаж SKU -матрицы для каждой сети до конца контрактов. Конечно, никто не озадачивался анализировать рейтинг продаж вводимых SKU и уровень эффективности контрактов, а это то был ад, по некоторым контрактам платили больше чем продавали. Самый яркий пример – крупнейшая табачная сеть Воронежа «Табакерка», которая генерила до 30% всего объёма города! Буквально в первый месяц работы, я узнаю, что сеть отказывается с нами работать. Понять детали от супервайзера Евгения Ж. не представлялось возможным, я договорился о встрече с управляющим директором Дмитрием КорЖусовым. Брать с собой супервайзера не стал т.к. нужно было устанавливать новое качество отношений. Евгений Ж., порядком нагадил в сторону своей же компании «Империал ..», выгораживая себя – самого замечательного, а по факту он не согласовал ещё 4 месяца назад условия контракта с маркетингом «Империал», и клиенту, естественно не платили. Условия предыдущего контракта для «Империала..» были не просто не рентабельными, а отрицательными. У клиента так же была гора претензий, относительно продаваемости ассортимента и постоянных задержек с документами и оплатами. Винегрет был что надо! Директор Дмитрий – оказался потрясающе подготовленный и опытный директор! С диким напором, харизмой и полнейшей уверенностью, что все его условия будут выполнены. Цель моего первого визита было и знакомство, снятие напряжения и получение периода на подготовку коммерческого предложения. Да, прикол! До меня, на территории делали в сети не ком предложения в виде презентации PP, с приветствием, инфо о компании и брендах, расчётами предыдущих периодов и прогнозов, матрицами, ком условиями, предлагаемом оборудовании и сервисе диста, а просто, на одном листке писали типа, «Здрасте», мы вот вам предлагаем столько денег за вот такой ассортимент. На первой встрече, мы шикарно схлестнулись своими крайними позициями, он: «я вас вывожу», я: «думаю это не будет вашим преимуществом, т.к. весь ваш бюджет я буду вынужден завтра отнести вашим прямым конкурентам , сети «Табачный ряд», т.к. планы по продажам(SO) у меня никто с Воронежа, не снимет». Нежданчик?! Расставались, пожимая руки, улыбаясь, с договорённостями в течении недели рассмотреть наше предложение и обязательно раз в месяц встречаться. 2 дня я лопатил динамику продаж по «Табакерке» за последние 2 года, готовил коммерческое предложение. Соотнести диковатые запросы сети за 1 SKU с требуемым количеством позиций в маст листе компании, а ещё сложней, со скромными финансовыми возможностями и необходимостью уложиться в % окупаемости контракта – оказалось не просто. Я знал, что согласование условий в Москве займёт не менее недели, поэтому, я решил не ждать, и выслать клиенту стартовое предложение, которое заведомо они не примут и которое полностью меня устраивает. Только в профессиональном виде, с расчётами, фото, адресной программой. И ещё я разделил ассортимент по 2 форматам точек сети, на киоски и табачные магазины, т.к. стоимость за СКЮ у них была разная, при этом Люксовые магазины имели меньшую динамику продаж по моей компании, соответственно я уменьшил в них ассортимент, а в киосках – увеличил. Отказали, конечно. Со вторым, рабочим и согласованным в Москве предложением, я сразу поехал на встречу в сеть. Распечатал на цветном принтере 2 экземпляра и в бой. Конечно, и здесь у меня был запас торга, но, так же, я знал, что у меня не хватает в предложении бюджета в рамках требований сети. Я решил сфокусироваться на снижении ожиданий сети за стоимость 1 позиции, обосновывая, что при моём лимите на контракт – необходимо именно такое количество позиций, что выведение моих позиций повлечёт переключение покупателей на конкурирующие сети и рядом стоящие точки, т.к. табачный покупатель , по расчётам и данным бла бла бла, самый приверженный покупатель и при отсутствии его любимых сигарет не меняет предпочтения, а идёт в соседний магазин или киоск. А так же сеть «Табакерка» может потерять свой прекрасный имидж – сети, где всё есть! О! Подмазал! Мы договорились с третьего предложения и сразу начали работать, под мои гарантии контроля.