Василий Смирнов: «Философские» письма о маркетинге

Аналогично было с экспериментальным тренингом «Боевой устав успешного контекстера (фрилансера)». Значительная часть вписалась бесплатно и 90% из них просто забивали как на задания, так и на посещение занятий. Те же, кто заплатил порядка 3000 рублей делали задания и получали результаты. Что еще интереснее, потом в персональный коучинг вписались двое – «бесплатный» товарищ и «оплативший» товарищ. Стоит ли упоминать, что прилежность в выполнении заданий была тоже различна (да и результаты, как можно сейчас видеть)?

Джон говорит, что во всем, что мы делаем – есть некая ценность. И нужно просто начать это осознавать. Если мыслить дальше, то нужно учиться обменивать ценность всего, что мы делаем, на деньги (ну или на что-то, что нам нужно, в рамках бартера). Не подумайте, что нужно срочно удариться в барыжничество. Вам никто не может запретить помогать кому-либо бескорыстно или следовать своей собственной Миссии. Мы не про это.

Речь скорее о том, что зачастую люди с деньгами, клиенты, просят сделать что-то бесплатно или со значительной скидкой. И практика показывает, что если вы сделаете это бесплатно – результаты не будут оценены по достоинству, даже если вы мастер запредельного уровня (хотя у мастеров все выглядит буднично и прозаично – в этом и есть элемент мастерства). Но когда вы устанавливаете цену – результаты сразу становятся ценнее (в глазах и голове клиента/заказчика).

Если продолжить мысль – вы всегда (всегда!) можете сказать НЕТ. У нас свободная страна – заказчики выбирают исполнителей ровно также, как исполнители выбирают заказчиков. Помните – основа тайм-менеджмента, это что ты сегодня можешь НЕ делать. Так если к тебе приходит очередной заказчик и просит что-то со скидкой или бесплатно – назови свою цену. В случае отказа от сделки – ты выиграл, сказал нет и освободил свое время (особенно если заранее распланировал его, а пришедший в планы никак не укладывался). В случае согласия со стороны заказчика – ты из воздуха сделал себе дополнительный доход. Win-Win в твою пользу. К тому же клиент заплативший ценит результат выше клиента-халявщика.

Примеры? Джон приводит несколько интересных вариантов.

Зарабатывать деньги за лишние встречи и разговоры с клиентами.

Клиент просит вас приехать и погрузить в детали еще нескольких людей со стороны вашего заказчика. Моя личная практика показывает, что человек таким образом перекладывает ответственность по донесению ваших договоренностей и планов с себя на группу остальных. А роль «говорящей головы» предоставляется вам. Вы уже все обговорили, мяч на стороне заказчика, но он хочет сэкономить свои силы и время (а может быть он просто тупой посредник – такое тоже встречается). Возьмите и озвучьте вашу ставку за подобные разговоры в час. Скажем, 5000 рублей за час общения. Обычно происходит две интересных вещи. Либо люди резко умнеют и возвращаются в деловое русло. Либо отваливаются (и это хороший знак, потому что судя по вводным это были бы обычные «похитители чужого времени» и реальная работа бы подменялась бесконечными разговорами и встречами, а также неизбежной тратой вашего личного времени).

Главное в этом подходе – объяснить, за что вы просите деньги. Я в свое время выставлял ценник за встречу, который включал в себя наценку за время в дороге и количество участников разговора. Чем дольше ехать и чем больше мы будем разговаривать – тем выше ценник. Крайне желательна предоплата. Обычно это сокращало количество и продолжительность встреч раза в 2—3. Это не говоря уже о том, что выступало прекрасным фильтром от нищебродов, которые хотят много говорить, но нихера не делать и от людей «да мы сами не знаем, чего нам надо, может быть вы бы подсказали». Дополнительным интересным приложением этого подхода можно выделить выполнение каких-то предварительных расчетов (например, сбор семантического ядра и составление медиаплана для контекстной рекламы) еще до момента собственно обсуждения деталей сделки. За это тоже можно и нужно брать деньги. И это тоже резко снижает количество неадекватных заказчиков. Если они не ценят ваше время уже сейчас, то кто вам сказал, что будут ценить его после начала работы? А такой подход хорошо отрезвляет.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.