Александр Волченков - В помощь медпредставителю - организация коллективного мероприятия

Далее на карточке должна быть прописана фраза-переход на следующую карточку, к следующей части выступления. Переход нужно знать наизусть. Когда тренинг длинный, медпреду трудно всё держать в памяти, особенно когда публика поддерживает, а медпред обеспечивает работу в интерактивном режиме.

Активная работа в тренинге влияет на ведущего, на слушателей, на само течение выступления. Блоки могут сильно зависеть от того, что больше интересует работающих. Чтобы не «уплыть» и держаться в русле задач на тренинг, пометки на карточках по времени (нужно указывать и время окончания блока, время по часам), переходам, фразам являются едва ли не лучшим инструментом.

Что получается в результате? Сначала небольшие тезисы, потом — начало упражнения, потом — результат и переход на другую карточку.

Убеждающая презентация

План презентации был описан выше: боль, усиление боли, надежда на решение, само решение. В этом разделе подробно рассмотрим набор карточек на убеждающую презентацию

Первая карточка — приветствие для аудитории и обязательно тема убеждающей презентации. Тема должна быть интересна для аудитории и выглядеть обучающей. Хорошо уже с первых слов включать в выступление элементы истории или разделения аудитории на «добрых и злых». По возможности медпред должен не просто начать презентацию, а пояснить, по какой причине он это делает. Такая причина даёт возможность сразу перейти «к боли» целевой аудитории: «Я хочу рассказать вам об особенностях применения нестероидных противовоспалительных в связи с тем, что по данным нашей компании.»

Дальше нужно написать основные статистические или цифровые данные по проблеме. Если медпред берёт для освещения какую-то конкретную проблему, то в выступлении должны быть приведены конкретные цифры. На первой карточке после «завязки» презентации нужно расписать блок боли или проблемы в виде цифр, логики, перечня диагнозов, состава групп риска. Например, перечень состояний, при которых высока вероятность возникновения тромбоэмболических осложнений или перечень людей, которые входят в группу риска по плоскостопию и т. д. и т. п. То есть на первой карточке обязательно должен быть список или маленькая табличка с цифрами. Блок боли в убеждающей презентации — прежде всего, факты, выстроенные в железобетонную систему логики и представленные под нужным медицинскому представителю углом. Когда выступающий даёт какие-нибудь цифры и при этом заглядывает в карточку, со стороны это выглядит отлично. Это строит доверие к докладчику, настраивает аудиторию на серьёзное отношение к статистическим данным. По возможности нужно называть не целые или ровные числа, а использовать цифры с десятыми долями процента: «У пациента старше 60 лет полостная операция с подозрением на онкологию имеет высокий риск образования тромбоэмболических осложнений - 63, 7%». Бросить взгляд в карточку перед тем, как произнести эту «заветную цифру» (пусть даже медицинский представитель знает эту цифру сто раз наизусть), будет очень правильным приёмом.

На первую карточку нужно вынести фразы-переходы к усилению боли в виде следующих оборотов: «Вот мы с вами посмотрели цифры, а теперь представьте себе.», «Давайте вспомним, как это бывает.», «Наверняка вы встречались с.». Как вариант, при наличии у рэпа собственной интересной истории в тему, можно с успехом использовать её.

Вторая карточка посвящается блоку усиления боли. Поскольку блок усиления боли строится на эмоциональной подаче материала, момент включения блока усиления боли лучше начать с призыва к образной части мышления: «Представьте.», «Вспомните.», «Слышали ли вы о?», «Ощутите.». Все подряд фразы или слова, усиливающие воздействие рэпа на аудиторию, писать на вторую карточку совсем не обязательно. Говоря об усиление боли, про карточку нужно забыть. В ней должны быть только ключевые слова проблем или ошибок в связке с причинами. Наиболее быстро доходят до слушателей «сочные» слова и фразы.

«Сочное» слово (часто прилагательное или сильное существительное) — это слово, которое описывает ключевую проблему так, что слушатель ощущает его почти физически. Описание становится настолько мощным, что врачу сразу становится понятно, о чём идёт речь, он сразу начинает примерять проблему на себя, на свои тактильные, слуховые, обонятельные, вкусовые и зрительные рецепторы. Классическим примером «сочного» слова является слово «лимон», при произнесении которого у слушателя начинается выделяться слюна.