Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

На следующей неделе нужно сделать звонок доктору, представиться, напомнить ему о прошедшей встрече и поинтересоваться, ознакомился ли врач с рекламными материалами, всё ли его устраивает, понравились ли они ему.

В обязательном порядке во втором касании нового доктора медпред должен задать врачу вопрос, нужна ли ему какая-то помощь от представителя. Это очень важно для врача именно на начальном этапе совместной работы, когда он ещё плохо знает продукцию, когда он ещё в чём-то сомневается.

На третьей неделе касанием может быть звонок, но лучше, если это будет какой-то другой, непривычный медиа-носитель (почтовое отправление, факс, какой-нибудь супер-диск, ссылка на видеоролик и т.д.). Это действительно важно: касания, проводимые разными способами, не суммируют, а умножают эффект от коммуникации. Чем больше медиа-каналов использует медпред на начальной стадии сотрудничества, тем лучше для взаимодействия с врачом.

Касание четвёртой недели лучше осуществлять через телефонный звонок. Можно и нужно во время этого звонка подвести некий итог сотрудничества по результатам первого месяца: всем ли доволен доктор, всё ли хорошо, чем медпред может быть полезен врачу в ходе планируемого очередного визита. Соответственно, все замечания специалиста необходимо учитывать при подготовке следующего живого визита или касания.

У медпредов, которые впервые слышат рассказ о системе множественных касаний, нередко возникает вопрос: «Не замучаем ли мы таким образом простого врача?»

Возможно, что такой подход «плотной опёки» кого-то из врачей и будет напрягать... Но тогда врач сам попросит медпреда беспокоить его пореже. Ничего страшного в этом нет.

Зато у такого подхода есть несомненно положительная сторона. Даже самые «сногсшибательные» фармкампании, которые работают только по рецептурным продажам и не работают в аптеках, не работают с такой системой. Поэтому любой медпред, начавший плотно опекать доктора, получает шанс запомниться больше и лучше, сем его коллеги, отбрасывающие идею множественных касаний и работающих «по старинке». Если всё делать в меру, то компания будет очень сильно отличаться от конкурентов. И отличаться в лучшую сторону...

Кстати, докторов группы В можно касаться даже чаще, чем два раза в месяц, за счет использования разных медийных каналов.

Смелое использование факсов, писем, электронных сообщений, ссылок на видео и аудио материалы, части статей из Интернета или из профильных журналов, социальные сети (например, группа в FACEBOOK или в Контакте) только помогут медпреду получить максимум результата при минимальных затратах сил и ресурсов.

Тема о конкурентах на территории написана на примере работы медпреда ортопедической компании. Но у фармацевтических представителей тоже есть повод прочитать эту главу. Для конечного потребителя и для самого медпреда по процессу продаж аптеки мало чем отличаются от ортопедических салонов. Поэтому действия медпреда «фармы» в отношении конкурентов будут столь же мало отличаться от описанных в этой главе. Разве что фармацевтическим МП надо понимать, что описанные в главе ситуации распространяются не на всю аптеку, а только лишь на её часть: выкладку конкурентной продукции, специальные витрины и т.д.

Тема конкурентов на территории делится на две большие части: исследование действий конкурентов на территории и противодействие конкурентам на территории.

В работу медицинского представителя исследование собственной территории на предмет работы, присутствия и действий конкурентов входит в обязательном порядке. Возможно, постоянное исследование такого рода прописано даже в должностных обязанностях рэпа. Это очень большая тема, которой можно посвятить целую отдельную книгу. В этой главе будут рассмотрены лишь ключевые, основные моменты конкурентной борьбы на территории.

Для простоты понимания ситуаций и терминологии главы нужно прописать маленький глоссарий. Пусть аптека (ортопедический салон, специализированный магазин), в которой есть препарат компании медпреда (для простоты понимания — аспирин), называется партнёром под буквой «А». Аптека, в которой аспирина нет, будет торговать конкурентным бу- профеном и называться конкурентом (или аптекой Б).