Однако и маленький корабль может победить большие волны. Сейчас уникальных колясок собственного изобретения у компании уже четыре вида: к «Максимусу» с гироскопом добавились «Оптимус» с неподвижным сиденьем, «Проходимец» с колесами от квадроцикла и «Универсал». Аранин готов выполнять спецзаказы — к примеру, на управление транспортным средством подбородком или даже дыханием. Также Observer стал дистрибутором коляски TopChair (устройство выдвигает гусеницы и как танк залезает на ступени до 20 см) и французской конструкции Tiralo — нечто среднее между шезлонгом и водным катамараном. Еще в ассортименте есть немецкие ступенькоходы.
Как ни странно, если на рынке колясных средств для людей, способных двигать, например, руками, игроков много, то в узком сегменте для практически полностью обездвиженных не работает почти никто. А таких людей, к сожалению, немало! Впрочем, среди них не много тех, кто может позволить себе дорогостоящие устройства. А со стороны платежеспособных потенциальных клиентов спрос невелик: в Европе и США, к примеру, создана безбарьерная среда, и ежедневная борьба за выживание не стоит так остро.
Дело в цене
Производство и логистика недешевы, и навороченные коляски стоят раз в шесть дороже обычных, которые используют так называемые активные инвалиды. «295 тысяч рублей, если человек готов ждать три месяца, 350 тысяч рублей, если поставка завтра», — говорит Аранин. Впрочем, в основном покупают приспособления не сами инвалиды, а спонсоры, компании, социальные службы. Госзаказы — это половина продаж Observer. Поскольку в нише компания работает одна, победитель во всех конкурсах и тендерах очевиден. За первые два с половиной года работы Аранин продал 60 колясок. Мог бы и больше, но упустил момент — не знал, что до 2011 года по закону «О социальной защите инвалидов в Российской Федерации» государство компенсировало инвалиду покупку любой коляски. Теперь возвращается лишь часть денег. Так что бизнес Аранина сильно зависит от государственной политики в отношении инвалидов. «И от уровня коррупции, — говорит Аранин. — Особенно в основном потребителе — Москве». При помощи госзаказов хорошо продаются и ступенькоходы. Участвуя в создании безбарьерной среды, их закупают и учреждения — аэропорты, отели.
Калькулятор
На начальном этапе большая часть трат приходилась на опытно-конструкторские разработки. Сейчас баланс такой: в компании Observer работает 13 человек, среди них и люди с ограниченными возможностями (Аранин считает: никто не сможет проконсультировать покупателя лучше, чем человек с аналогичной травмой); средняя зарплата у всех 20 тыс. рублей плюс 2,5% от выручки. ФОТ — 35% всех трат.
В год продается 30–35 колясок Observer «Максимус», от 295 тыс. рублей каждая. Наценка Аранина на коляски собственной разработки порядка 50%. Итого выручка больше 10 млн рублей.
Примерно столько же продается ступенькоходов. Дистрибуция зарубежных колясок дает примерно половину всей выручки.
На самоокупаемость компания вышла через полтора года работы. А зарабатывать, по словам Романа, начала после продажи 20-й коляски — с середины 2011 года.
Оборот за прошлый год — порядка 19 млн рублей. Годовая динамика роста — плюс 35%. Соответственно, за 2013 год оборот ожидается в коридоре от 20 млн до 22 млн рублей.
Нет большей победы, чем победа над собой
В течение года Аранин планирует перенести сборку в Калининград. Там за счет сокращения расходов на логистику и цена станет ниже. Хотя производство в Китае, конечно, дешевле, чем в России, тем более в городе, граничащем с Европой. Бизнесмен постоянно мониторит рынок, ищет новые технологии. Так, он внимательно следит за развитием технологии «роботизированных рук» и идеей экзоскелета — каркаса, увеличивающего возможности человека. «Через два года планируем выйти на европейский рынок с качественными колясками Made in Russia, через пять лет рассчитываем стать лидерами не только в своем сегменте рынка, но и в более традиционных, массовых», — рассказывает Аранин.
Об иронии устройства мира можно говорить бесконечно. Понятно, что о потребностях в узкоспециализированных нишах люди не думают, пока не сталкиваются с проблемой лицом к лицу. И это нормально.
Но такие истории, я думаю, разбивают аргументы всех, кто говорит: делать бизнес в России невозможно, здесь все за деньги и за связи. «Вы верите, что можете, или верите, что не можете. В обоих случаях вы правы», — примерно так говорил в прошлом веке Генри Форд. С этим и сегодня не поспоришь.
Читать дальше
