Всеволод Овчинников - Сакура и дуб (сборник)

Для деловых отношений в Японии характерно, что сторона, вынужденная пойти на уступки, по традиции получает преимущество при решении какого-то другого вопроса, подчас совершенно не связанного с первым, или же получает заверения, что, если подобный же спор возникнет в будущем, решение будет принято в ее пользу. Готовность к компромиссу считается добродетелью, которая должна быть вознаграждена.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев – это зеркало момента. Подобно тому, как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там записано», японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность.

Полагаю, что в мире нет народа, который относился бы к собственной чести более щепетильно, чем японцы. Они не терпят ни малейшего оскорбления, даже грубо сказанного слова. Так что вы обращаетесь (и поистине должны обращаться) со всей учтивостью даже к мусорщику или землекопу. Ибо иначе они тут же бросят работу, ни секунды не задумываясь, какие потери это им сулит, а то и совершат что-нибудь похуже.

Они весьма осмотрительны в своем поведении и никогда не утруждают других жалобами и перечислениями собственных бед. Они с детства выучиваются не раскрывать своих чувств, считая это глупым. Важные и трудные дела, которые могут вызвать гнев, возражение или спор, у них принято решать не с глазу на глаз, а только через третье лицо. Обычай этот настолько в ходу, что применяется между отцами и детьми, между хозяевами и слугами и даже между мужьями и женами.

Когда два американца должны решить между собой сложный вопрос, они инстинктивно стараются исключить третьих лиц и переговорить с глазу на глаз. Когда такая проблема возникает между японцами, они столь же инстинктивно стремятся разойтись на почтительное расстояние и призывают посредника.

Закон для японца – не норма, а рамки для дискуссии. Хороший японский судья – это человек, способный урегулировать большинство дел до суда на основе компромиссов. Когда американец обращается к своему юристу, он чувствует уверенность и удовлетворение от того, что полагается на силу общественной системы, на власть закона. Когда японец приглашает своего юриста, он с горечью признает, что в его случае общественный механизм не сработал: отказала система личных взаимоотношений. Обращаясь в суд, американец желает победить, добиться решения в свою пользу. Японец же, если дело возбуждено, уповает на удачный компромисс – в суде или вне его, – который был бы приемлем для него, не ущемляя другую сторону.

Десять заповедей для тех, кто ведет дела в Японии:

1. Всегда старайтесь быть официально рекомендованным тому лицу или фирме, с которой вы хотите иметь дело. Причем рекомендующий вас человек должен занимать по крайней мере столь же высокое положение, как лицо, с которым вы хотите познакомиться. Имейте в виду также, что вы становитесь перед рекомендателем в долгу, который в свое время надо будет оплатить.

2. Стремитесь придавать деловым отношениям личный характер. В этом смысле японцы напоминают того жителя Техаса, который не доверял никому, с кем еще вместе не напивался. Если президент японской фирмы поведет вас по вечерним заведениям, вы впоследствии обнаружите, что его подпись на счете бара имеет для ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте.

3. Никогда не нарушайте внешнюю гармонию. Японцы считают, что сохранить гармонию важнее, чем доказать правоту или получить выгоду.

4. Никогда не ставьте японца в положение, которое вынудило бы его «потерять лицо», то есть признать ошибку или некомпетентность в своей области. Японские фирмы увольняют неспособных сотрудников не чаще, чем родители отрекаются от неполноценных детей.

5. Тому, как вы ведете дела, в Японии придается не меньшее значение, чем их результатам. А иногда и большее.

6. Не взывайте к логике. В Японии эмоциональные соображения более важны.