Всеволод Овчинников - Два лица Востока. Впечатления и размышления от одиннадцати лет работы в Китае и семи лет в Японии

При этом прямой контакт имеет ключевое значение. Попытки завязать деловые отношения по факсу или даже по телефону имеют на Дальнем Востоке куда меньше шансов на успех, чем в Западной Европе или Северной Америке. Нужна встреча лицом к лицу, обмен визитными карточками, а главное – рекомендация, которая как бы служит привязкой к системе личных отношений, составляющих незримую, но вездесущую основу местного бизнеса. Считается, что рекомендующий как бы берет на себя ответственность за обе стороны, которые могут вступить в сделку.

Так что к вопросу о том, кто даст рекомендацию, кому она будет адресована, следует отнестись серьезно. Контакт с интересующей фирмой желательно установить на как можно более высоком уровне, ибо от этого зависит орбита дальнейших связей.

Когда меня спрашивают об особенностях деловой этики в Китае и Японии, я даю хоть и утрированный, но простой ответ. Конкуренция на Западе ставит вопрос: кому достанется пирог? Тогда как на Дальнем Востоке спорят о другом: как его поделить?

Конфуцианская мораль предписывает избегать прямой конфронтации. Нельзя доводить дело до того, чтобы одна из сторон явно одержала верх над другой, чтобы побежденный «потерял лицо», предстал униженным и оскорбленным. В прежние времена даже рикши строго блюли неписаный закон: молодой возчик мог обогнать старого, лишь изменив маршрут, чтобы его превосходство в силе не бросалось в глаза.

Это стремление свести до минимума прямое соперничество пронизывает всю деловую жизнь народов Дальнего Востока. Если в Англии или США основным законом конкуренции считается «честная игра», то в Китае и Японии ей соответствует понятие «подобающей доли».

Для западного предпринимателя главное, чтобы соперники подчинялись одним правилам. Тогда он с легким сердцем поздравляет победителя, который получает все, а сам остается ни с чем.

Однако на Дальнем Востоке это касается только спортсменов. Бизнесменам же свойственно думать не о том, кому достанется пирог, а как удачнее его поделить. Причем сторона, пошедшая при торге на наибольшие уступки, получает преимущество при решении другого вопроса, подчас совершенно несвязанного с первым. Готовность к компромиссу – добродетель, которая должна быть вознаграждена.

Важно, однако, иметь в виду, что компромисс на Дальнем Востоке – это зеркало момента. Подобно тому как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, китайцы и японцы считают, что соглашение сохраняет силу лишь в условиях, при которых оно было достигнуто. В то время как западный предприниматель скажет: коли возник спор, посмотрим, что на сей счет записано в контракте, – дальневосточный предприниматель убежден, что раз обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность.

Постоянный поиск иерархической гармонии мешает китайцам и японцам принимать самостоятельные решения. Если на Западе ценят людей решительных, инициативных, то на Дальнем Востоке предпочитают анонимное общее согласие. В американской фирме именно президент и совет директоров ведут за собой коллектив. На Востоке же действует принцип «снизу вверх».

Все ключевые решения выражают не чью-то личную волю, а как бы общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок всех заинтересованных лиц. При этом главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть даже будучи правым), а кто проявляет наибольшую готовность к уступкам ради общего согласия.

Китаец и японец любого ранга остерегается противопоставлять себя коллективу, доводить дело до открытого столкновения противоположных взглядов. Поэтому любое обсуждение тянется долго, пока каждый шаг за шагом изложит свою позицию, по ходу корректируя ее с учетом высказываний других. Цель дискуссии в том и состоит, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно прийти к общему согласию.

Когда проект решения доходит до президента фирмы, ему остается роль арбитра, который из нескольких вариантов выбирает один, а отнюдь не инициирует сам какие-то новшества.

Многие иностранцы терпят неудачу потому, что добиваются на переговорах немедленного результата, а от партнеров – немедленного действия. На Дальнем Востоке так не поступают.

Можно сказать, что излюбленное американцами, да и россиянами правило: сразу же выложить карты на стол и играть в открытую, не находит отклика у китайцев и японцев. Прежде всего, этому препятствует своеобразный механизм принятия решений, о котором шла речь выше.