Анатолий Есютин: Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

Выделяют два основных типа добровольных объединений розничных торговцев по принципу участия или неучастия в них оптовых предприятий.

1. Кооперативные объединения розничных торговцев– предприятия, которые организованы в интересах покупателей, являющихся их членами. Членство дает право, например, на получение ежегодных дивидендов или части прибыли пропорционально осуществленным годовым закупкам товаров в магазинах кооператива. Централизованная система снабжения дает возможность получить скидки, а также уменьшить издержки предприятий. Кроме того, за счет объединения усилий членов обеспечиваются капиталовложения для создания новых типов магазинов.

В книге Розмари Варлей «Управление розничными продажами. Мерчандайзинг» [5]приведен следующий пример организации снабжения независимых магазинов по такой схеме в Англии.

Сообщество независимых торговых точек (СНТТ) является непродовольственной закупочной группой, которая действует от лица приблизительно 250 независимых розничных компаний. Сообществу принадлежат около 550 точек продаж с общим оборотом капитала в 1,2 млн фунтов стерлингов, что приблизительно равняется обороту капитала универмага-лидера Debenhams.

СНТТ является некоммерческим концерном. Члены сообщества ежегодно подписываются под условиями в соответствии с индивидуальным оборотом капитала. Объединив заказы, отдельные члены сообщества получают доступ к гораздо более широкому кругу продаж. Зачастую мелким розничным торговцам доступ к базе поставок ограничен, так как они не могут достичь уровня минимального заказа, установленного производителями. Возможность закупочной группы добиваться снижения цен для членов сообщества в результате переговоров позволяет независимым компаниям конкурировать с розничными продавцами широкого профиля, а также повышать собственную прибыль.

Головной офис СНТТ расположен в Солихилле, около Бирмингема, географического центра Великобритании. Он состоит из ряда выставочных залов, где независимые закупщики могут осмотреть товары четырех ведущих категорий: модную одежду, предметы быта, мебель и покрытия для полов. Кроме того, СНТТ ежегодно проводит около 40 выставок товаров, на которых представлена модная одежда и мебель, также сообщество предоставляет услугу по продаже одежды своим участникам с ограниченными внутренними ресурсами. Важная развивающаяся отрасль услуг, предоставляемая членам сообщества, – развитие торговой марки СНТТ, осуществляемое группой менеджеров по продукции. Эти категории товаров представлены на выставках наряду с торговыми марками поставщиков. Fist Avenue – модная одежда для мужчин и женщин, школьная форма Classmates, белье Fist Impressions, а также мебель Guidcrest. Категории товаров разработаны с участием поставщиков со всего мира. Действуя в качестве посредника, СНТТ расплачивается с поставщиками сразу за весь заказ, а затем посылает счет-фактуру в частные торговые точки.

Структура СНТТ повторяет структуру закупочного офиса розничной компании широкого профиля. Менеджеры по продукции наблюдают за отдельными категориями товаров и общаются с поставщиками от лица сотрудников универмагов, однако представители розничных компаний участвуют во всей деятельности сообщества и входят в состав совета директоров. Небольшие комитеты представителей закупщиков иногда собираются, например, для предварительного отбора товаров к выставке СНТТ. Наравне с прибылью от закупок члены сообщества также получают еженедельный отчет об общих продажах СНТТ и подробный анализ определенных групп товаров. Это позволяет им сравнивать собственные результаты с результатами аналогичных розничных торговых компаний. Также они получают доступ к широкому спектру маркетинговых услуг в таких областях, как услуги по маркетинговой «разведке», выкладке товаров, услуги в области продвижения товаров и рекламы. Для того чтобы независимые компании чувствовали свою причастность к деятельности сообщества, СНТТ организует обучение и обеспечивает доступ к сети компаний.

2. Добровольные цепи– это объединения розничных торговцев под эгидой оптовиков.

Инициаторами создания таких сетей, как правило, выступали оптовые торговцы, существованию которых угрожало развитие крупной сетевой торговли. Для повышения своей конкурентоспособности они стали создавать закупочные объединения малых и средних розничных торговцев и брать функции их снабжения на себя.