Дин Кунц: Ночной кошмар (Властители душ)

"Пейте кока-колу" и "Вы голодны? Ешьте попкорн".

Результаты этих экспериментов не оставляли никакого сомнения в эффективности рекламы, воздействующей на подсознание. Продажа попкорна увеличилась на шестьдесят процентов, а кока-колы на двадцать.

Очевидно, что именно внушение на уровне подсознания заставило людей покупать эти продукты, хотя в действительности они не были голодны и не испытывали жажды.

- Видишь ли, - продолжал Салсбери, - подсознание верит всему тому, что ему внушают. Даже когда строятся модели поведения, исходя из получаемой информации, под руководством сознания, подсознание не может отличить правду от лжи! Поведение, которое оно программирует и передает в сознание, часто бывает основано на ошибочных концепциях.

- Но если бы это было так, то мы все вели бы себя неразумно.

- А мы все так и делаем, - сказал Салсбери, - в той или иной степени. Не забывай, что подсознание не всегда составляет программы, опираясь на неверные идеи. Только иногда. Этим, кстати, объясняется, почему умный человек, образец совершенства, занимает иногда не правильную позицию. - "Этим объясняется и твой религиозный фанатизм", - подумал Салсбери и продолжил:

- Расовый и религиозный фанатизм, например. Ксенофобия, клаустрофобия, акрофобия... Если бы человека заставили проанализировать подобную манию на уровне сознания, то он отказался бы от нее. Но сознание сопротивляется анализу. В то время, как внутренняя область мозга продолжает дезинформировать внешнюю.

- Что касается этих посланий на киноэкране, то ведь сознание ничего не знало о них, - поэтому оно не могло от них отказаться.

Салсбери вздохнул.

- Да. В том-то и дело. Подсознание видело эти послания и заставило внешний мозг действовать в соответствии с ними.

Даусон все более заинтересовывался.

- А почему рекламные агенты продали попкорна больше, чем воды?

- Первое послание - "Пейте кока-колу" - было декларативным высказыванием, - ответил Салсбери, - прямое приказание. Иногда подсознание подчиняется приказам, которые ему внушаются, а иногда нет.

- Почему так? Салсбери пожал плечами.

- Мы не знаем. Но ты видишь, что второе послание не содержало очевидного приказания. Оно составлено хитрее и начинается с вопроса: "Вы голодны?" Вопрос поставлен так, чтобы вызвать беспокойство и создать "уравнение мотивации". Потребность и тревога находятся по одну сторону знака равенства. А чтобы заполнить пробел с другой стороны и составить уравнение, подсознание дает установку сознанию на покупку попкорна. Одна часть уравнения уравновешивает другую. Покупка попкорна гасит тревогу.

- Этот метод подобен посттипнотической суггестии. Однако я слышал, что человека нельзя загипнотизировать так, чтобы заставить его делать то, он считает неприемлемым с точки зрения морали. Другими словами, если он не является убийцей по своей природе, то его нельзя заставить убить даже под влиянием гипноза.

- Это неверно, - сказал Салсбери. - Любого можно заставить сделать все что угодно под воздействием гипноза. Периферийным мозгом можно так легко манипулировать... Например, если бы я тебя загипнотизировал и приказал убить жену, то ты бы мне не подчинился.

- Естественно, нет! - возмущенно воскликнул Даусон.

- Ты любишь свою жену.

- Конечно, люблю;

- У тебя нет повода убивать ее.

- Ни малейшего.

Судя по энергичным протестам Даусона, Салсбери сделал вывод, что подсознательно того переполняет подавленная враждебность по отношению к богобоязненной жене. Но он не решился сказать об этом. Даусон стал бы отрицать все и, возможно, выставил бы его из офиса.

- Но если бы я загипнотизировал тебя и внушил, что жена изменяет тебе с твоим лучшим другом и что она задумала убить тебя, чтобы завладеть твоим имуществом, то ты бы поверил мне и...

- Нет. Я не поверил бы. Джулия не способна на такое.

Салсбери терпеливо кивал головой.

- Твое сознание отвергло бы мой вымысел. Оно может рассуждать. Но, загипнотизировав тебя, я повел бы разговор с твоим подсознанием, которое не может отличить правду от лжи.

- А, я понимаю.

- Твое подсознание не подчинилось бы прямому приказанию убить жену, так как прямое приказание не может создать уравнение мотивации. Но оно поверит моему предостережению о том, что жена намеревается убить тебя. Таким образом, веря этому, подсознание будет строить новую модель поведения, основанную на ложной информации, и оно запрограммирует твое сознание на убийство. Представь себе это уравнение, Леонард. С одной стороны - тревога, которая вызвана информацией о том, что твоя жена собирается покончить с тобой. С другой стороны, чтобы уравновесить уравнение и избавиться от тревоги, тебе нужно убить жену. И если тебе внушили, что она собирается убить тебя сегодня ночью, то твое подсознание заставит тебя убить ее еще прежде того, как ты отправиться спать.