Алексей Дудин - Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают

• каковы доходы и финансовое положение просящего;

• почему он нуждается в заемных деньгах;

• насколько значительна для вас названная им сумма;

• насколько значительна названная сумма для просящего;

• на какой срок человек просит деньги;

• сумеет ли просящий отдать сумму вовремя;

• должен ли он кому-то еще;

• готовы ли вы расстаться с деньгами, если заемщик не сможет их вернуть;

• можно ли ему одолжить деньги без процентов или стоит немного «навариться»?

По результатам экспресс-диагностики вы даете свой ответ.

Если человек хороший, порядочный, да и сумма некритична для вас, то, скорее всего, вы ему поможете и дадите деньги в долг. Если же человек хороший, да вот суммы у вас необходимой нет, то откажете. Также вы наверняка откажете в просьбе, если человек имеет сомнительную репутацию или вообще вам не знаком.

В общем, логика действий в описанной ситуации понятна практически любому человеку вне зависимости от уровня образования, величины и регулярности доходов. И казалось бы, чего проще – решать вопрос о предоставлении отсрочки платежа клиентам в бизнесе по такой же схеме. Однако то, что легко и понятно в отношении личных денег, не всегда так же очевидно на уровне бизнеса, хотя принципы для обеих ситуаций сходные.

Если клиент имеет сомнительную репутацию либо о нем вообще нет никакой информации, то вряд ли будет разумным его кредитовать, предоставляя отсрочку платежа. В то же время если нам известно о клиенте достаточно много, о его репутации, финансовом положении, состоянии текущих дел и т. п. и вся информация (или большая ее часть) имеет позитивный характер, то кредитовать клиента стоит, определив при этом разумные условия работы.

В любом случае для того, чтобы принять разумное решение относительно предоставления отсрочки платежа клиенту, нам нужно знать о нем как можно больше.

Что интересно кредитору? То же самое, что и обычному человеку при решении вопроса, дать в долг деньги или нет обратившемуся к нему с соответствующей просьбой соседу (коллеге, другу, партнеру по бизнесу и т. п.)

Несколько перефразировав и адаптировав указанные выше вопросы, мы получим следующие:

• знаком вам клиент или нет, а также его собственники и руководство, если знаком то, как давно;

• с какой стороны (плохой или хорошей) вы знаете клиента (в том числе по отзывам его клиентов, партнеров, конкурентов, работников и т. п.);

• как осуществляется управление у клиента (спонтанно, системно и т. п.);

• имеет ли право человек, ведущий переговоры от имени клиента, заключить сделку (подписать договор);

• каково ваше отношение к клиенту;

• насколько он важен для вас;

• какова организационно-правовая форма, дата создания и статус клиента (действует, реорганизуется, ликвидируется и т. п.);

• каковы доходы и финансовое положение клиента;

• почему он нуждается в отсрочке платежа;

• насколько значительна для вашего бизнеса запрошенная им сумма поставки (стоимость работ, услуг) на условиях отсрочки платежа;

• насколько значительна названная сумма для бизнеса клиента;

• на какой срок клиент просит предоставить ему отсрочку платежа;

• сумеет ли клиент отдать долг вовремя;

• какие есть еще кредиторы у клиента;

• какие активы есть у клиента, если придется обращать взыскание на его имущество;

• готов ли ваш бизнес и вы лично расстаться с деньгами, если клиент не сможет их вернуть;

Поиск ответов можно осуществлять сразу на каждый из приведенных вопросов, однако мне кажется, что удобнее сгруппировать вопросы по нескольким ключевым тематическим блокам. Я обычно применяю следующий набор блоков (табл. 2.1).

Таблица 2.1

Принимая решение о предоставлении отсрочки платежа клиенту, вы должны иметь достаточную информацию по каждому информационному блоку. В противном случае кредитование клиента будет игрой в «русскую рулетку», где заряженным патроном в барабане будет безнадежный долг, который может «выстрелить» (образоваться) в любой момент по любой из заключенных вами сделок.