Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Давайте честно взглянём на жизнь: при любой экономике клиенты нужны вам больше, чем вы им; да и лишь то, что вы некогда были звездой, отнюдь не значит, что вы и сейчас звезда. Я знаю компании, руководителей и просто обычных людей, которые ведут себя так, будто они самые-самые в своей сфере — просто потому, что они когда-то были на первом месте на своём рынке, но их сегодняшние продажи на 40 процентов ниже. И то, что вы на первом месте, само по себе не оплатит ваши счета, и положение ваше ценно лишь настолько, насколько оно прибыльно. Вчерашние достижения ничего не значат на сегодняшнем рынке. История усеяна примерами компаний, которые когда-то были на первом месте в своей сфере, но сегодня их найдёшь лишь на пыльных книжных страницах. Прекрасные примеры — это компании Sears и Kmart. Когда-то обе эти компании были лидерами на своём рынке, но не удержали свою позицию из-за своей же заносчивости, и сегодня им приходится туго.

Самое первая задача, когда сокращается экономика, — подняться на прежний уровень, возместить потерянные продажи, постоянно и изобретательно придумывать, как их поднять. Нет времени хвастаться своим положением или обсуждать вчерашние успехи и победы. Посвящайте всё своё время и ресурсы, свои творческие способности и изобретательность тому, чтобы двигаться к своим целям и чтобы обогнать всех настолько, чтобы по дороге ещё и отобрать у конкурентов их клиентов. Реальный мир, мир реального бизнеса — самое кровавое поле битвы на планете: этот мир не терпит заносчивости и самомнения и не терпит тех, кто живет прошлым. Клиентам не важно, какое время для вас лучше или удобнее; они не уважают оправдания и всевозможные причины; не ценят рейтинги, позиции и вчерашние достижения — клиенту важен только результат. Если вы хотите создать свою собственную экономику, то нужно понимать, с чем вы имеете дело. Есть лишь один способ впечатлить рынок и добиться, чтобы он вас признал, — начать и продолжать наступать, завоёвывая долю рынка, и вот тогда рынок подарит вам всё своё золото и всевозможные сокровища.

Когда вы востребованы и у вас столько работы, что и не справиться, то несложно вести себя так, будто вы непобедимы, — но это отталкивает, а не располагает к вам других. Отбросьте заносчивость и ведите себя по-голодному. Вести себя «голодно» или «по-голодно- му» означает, что вы решительны и энергичны и при этом стремитесь к цели и горите азартом к победе. Может, это желание у вас оттого, что вам нужно выкарабкаться из бедности или избавиться от поражений прошлого, а может, вы горите им просто потому, что жаждете успеха. Какую бы роль, какое бы место вы ни занимали в жизни, если вы хотите удержаться наверху, то нужно быть готовым делать всё, что нужно ради новых сделок, и добиваться новых клиентов во что бы то ни стало — в хорошие времена и в плохие.

Нужно быть очень благодарным за каждую возможность и сильно ценить её. Будьте готовы прыгнуть выше головы, перевернуться через голову и даже встать на голову, если потребуется, — чтобы дать людям понять, что вы готовы заслужить сотрудничество с ними во что бы то ни стало. Пускай вчерашние успехи не навевают вам ложное чувство безопасности; не стоит думать, что из-за былых достижений вам не нужны успехи сегодня и завтра. Чтобы создать будущее, необходимо нацеливать на него своё внимание, а также необходимо делать сегодня то, чего вы не делали до того, как экономика сбавила ход.

Если активность рынка упала на 40 процентов, а вы до сих пор прилагаете столько же усилий и энергии, что и раньше, действуете так же, как раньше — до спада, то вы скатитесь вниз, потому что вы не подстроили свои усилия под новое положение дел, то есть сокращение на рынке. Причина таких недостаточных усилий, скорее всего, в том, что вы не до конца осознаёте, что происходит, либо же вы чрезмерно самоуверенны, а может, и то, и другое. Так что проснитесь и настройте свои усилия и действия в бизнесе на новые реалии сегодняшней экономики. Вам совершенно необходимо:

1) изменить взгляд на происходящее, понять, что всё изменилось, и вести себя подобающе, и

2) действовать более масштабно и активно.

Если ваша команда выигрывает чемпионат Европы по футболу в июле, это не значит, что вы не тренируетесь осенью и не готовитесь к следующему кубку. У нас в Америке говорят: «Вчерашний ветер не раздует сегодня парус» — вам это подтвердит любой моряк. А русский полководец согласится, что «вчерашней славой на войне не живут».