Роман Масленников - Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

Если человек занимается, допустим, бизнесом, то он может позиционировать себя в качестве политика или общественного деятеля. Короче говоря, если вы сильно упираетесь в потолок, то стремитесь стать кем-то большим, чем просто бизнесмен в определенной области. Пробивайте потолок! Желаю вам пробить его как можно быстрее и сильнее.

Допустим, есть куча красавиц, из которых должны выбрать самую красивую-раскрасивую. По каким критериям определят лучшую? По тому, что она скажет. Но что она должна сказать такого, чтобы ей достались все респекты?

В любом конкурсе можно победить очень просто, если обозначить свою цель как благотворительность: все призовые деньги будут направлены на нужды сирот, инвалидов и т. д. «Все лавры, вся одежда, которую я получу при победе в этом конкурсе, машина и т. д. пойдут на благотворительность». И если вы займете призовое место, то реально лучше все заработанные материальные ценности отдать на благие цели. В ответ в виде нематериальных ценностей вы получите внимание, «лайки», перепосты – эквивалент валюты в наше время. Это, поверьте, куда дороже, это принесет вам еще большие результаты и еще большую прибыль, которую, опять-таки, желательно вкладывать в благотворительность. Но это уже следующий виток в круговороте вещей в природе. Поэтому чтобы победить в любом конкурсе, завещайте все, что вы там выиграете, на благотворительные цели.

Одна наша клиентка практически победила в одном конкурсе красоты, но я забыл дать этот совет, и поэтому вместо первого места мы оказались на втором. Не хватило именно вот этого маленького шага, осознание пришло потом, и этим секретом я делюсь сегодня с вами.

Возьмите пять листочков бумаги и запишите на каждом пол, возраст и краткую биографию вашего потенциального потребителя. Например, я продаю газотурбинные насосы, и одним из потребителей будет госчиновник пятидесяти лет, он не женат, он в разводе, у него пятеро детей, и он озабочен только одной проблемой: побольше заработать.

Вторым представителем моей целевой аудитории будет топ-менеджер, который все делает по европейским стандартам, ему до сорока, он женат, у него скоро родится второй ребенок, ему тоже нужны деньги, но «чистые» деньги, и он слушает радиостанцию «Серебряный дождь».

Третий портрет: бизнесвумен, завхоз, начальница какой-нибудь буровой вышки. Ей уже за шестьдесят, ей скоро на пенсию, она всего в жизни добилась, она заслуженный инженер и т. д.

И вот так накидываете как минимум пять портретов. После этого вы как бы вживаетесь в каждого потребителя. И вот, вы уже представляете: «Я товарищ госчиновник-откатчик. Чем я вообще живу?» И начинаете размышлять, какое радио он слушает и слушает ли он его вообще? Какие передачи по телевизору он смотрит, что ему в целом важно? Вы входите в этот образ и начинаете приближаться к главному вопросу: что нужно, чтобы он стал покупать эти газотурбинные насосы именно у вас? Обязательно фиксируйте свои мысли, выписываете несколько пунктов.

После этого вживаетесь в образ бизнесвумен или европейского менеджера и точно так же думаете, что для него было бы важно, если бы он покупал конкретно сейчас эти газотурбинные насосы.

Таким образом, составляя портреты ваших клиентов, вживаясь в них и пытаясь понять, что им важно, вы не только находите для них аргументы, стимулирующие продажи, вы находите новые коммуникационные каналы, вы находите новые СМИ, которые они читают. Вы бы никогда не обратили внимание на эти СМИ при формировании пиар-стратегии, ведь это какие-то мужские журналы и все. И вы бы никогда не подумали, что такой чиновник может любить рыбалку или дачу. Но, узнав об этом, вы организуете какой-нибудь конкурс по спортивному нахлысту и приглашаете туда всех вот этих товарищей, и там уже у вас с ними зарождаются свои отношения.

Вот таким образом вживание в роль вашего потенциального клиента может принести вам кучу дивидендов, кучу новых идей по продажам и главное – кучу идей по пиару и новым коммуникационным каналам.

Довольно-таки неплохой способ выделиться – это пойти на рекорд. Вы можете установить рекорд, можете попытаться его установить, можете объявить, что он установлен, но вдруг по какой-то причине сорвался. В идеале – установить рекорд и написать об этом релиз, статью, новость. Это хороший инфоповод.