Светлана Стерхова: Инновационный продукт. Инструменты маркетинга

Для стимулирования продаж разработана кампания для дилеров: за покупку увеличенного на 25% объема продукции (накопительно за месяц) относительно прошлого месяца предлагается бонус в виде свободного продукта в размере 3% от закупленной партии в натуральном выражении того же ассортимента.

Допустим, компания закупила в прошлом месяце 100 000 коробок сокосодержащих напитков. Если ее закупки составят не менее 125 000 коробок, то бонус составит 3750 коробок. Базовая цена 1 коробки сокосодержащих напитков для дилеров составляет 200 руб. Прогноз по росту объема продаж составлен на основании имеющейся статистики и оценивается как 2 500 000 коробок. Без акции оборот в месяц составлял 1 800 000 коробок у 20 дилеров, которые принимают участие в акции. Об акции сообщалось дилерам посредством рассылки. Общие коммуникационные затраты на проведение акции (свободный продукт) по прогнозам составят: 75 000 коробок или 15 000 000 руб. По результатам проведения акции оборот вырос до 2 770 000 коробок.

Акция признана эффективной: достигнута поставленная цель и затраты не превысили 35% дополнительного дохода по акции.

1. Основные разделы плана маркетинга и порядок его разработки.

2. Методы оценки эффективности акций и программы в целом.

3. Основные инструменты и периодичность контроля плана маркетинга.

1. Малькольм М. Планы маркетинга. Как их составлять и использовать. М.: Издательский дом «Технологии», 2004.

2. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. М.: Инфра-М, 2003.

3. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2004.

4. Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: теория, методология, практик. 3-е изд. М.: Издательство «Дело» АНХ, 2008.