Екатерина Уколова: Инструменты маркетинга для отдела продаж

24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается.

25. Какие деловые отношения связывают клиента с сотрудниками нашей компании.

26. Как можно охарактеризовать эти отношения и почему. Можно ли назвать их хорошими. Почему?

27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом.

28. Тип контакта.

29. Как клиент относится к своей компании.

30. В чем заключается его долгосрочная цель, связанная с работой.

31. В чем заключается его ближайшая цель, связанная с работой.

32. Чем в настоящее время больше озабочен клиент: благополучием компании или своим личным благополучием.

33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем.

34. Клубы или профессиональные клубы.

35. Является ли политически активным. Партия, к которой принадлежит или которой симпатизирует. Значение политики в жизни клиента.

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства. Какую.

37. Религия. Является ли ревностным прихожанином.

38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, членство в организации «Анонимные алкоголики»).

39. Что еще помимо бизнеса важно для клиента.

40. Состояние здоровья в настоящее время.

41. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве.

42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие.

43. Курит ли клиент. Если не курит, возражает ли, когда курят другие в его присутствии.

44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед.

45. Любимые блюда.

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед.

47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время.

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск.

49. Поклонником каких видов спорта он является и за какие команды «болеет».

50. Какой марки у него автомобиль (автомобили).

51. О чем любит поговорить.

52. На кого именно клиент любит произвести впечатление.

53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей.

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента.

55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится.

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента.

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента.

58. Какие моральные или этические соображения возникают, когда вы работаете с клиентом.

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо его привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок.

61. Беспокоится ли он прежде всего о мнении других.

62. Можно ли назвать клиента эгоцентричным.

63. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы.

64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.

65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом.

66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы.

Согласовано

Максим Батырев, Игорь Манн

Маркетинг без бюджета

Игорь Манн

45 татуировок продавана

Максим Батырев

Продавец нового времени

Джон Янч

Манн И., Батырев М., Турусина А. Согласовано! Как повысить продажи компании, подружив продажи и маркетинг. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

Манн И. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

Манн И., Золина Е. Фидбэк. Получите обратную связь! – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

Деревицкий А . Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Подробнее о методике читайте в книге ее создателя Нила Рэкхема «СПИН-продажи»(М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016).

М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

Манн И., Турусина А . Прибавить оборотов! 47 маркетинговых способов увеличить продажи – системно, быстро и без бюджета. – Рязань: PushBooks, 2015.