Анастасия Козаченко: «Холодные звонки и с чем их „едят“

Пример:

«Здравствуйте, Александр Михайлович! Мое имя Антон Медовиков, компания „Старнет“. Вчера случайно наткнулся на Ваше интервью в „Новости сегодня“ и решил позвонить, чтобы выразить свое уважение к Вашей позиции. Я согласен с Вами полностью, особенно касательно ресурса, создающего целостность компании, объединяя все структурные подразделения. Наша компания как раз занимается продажей интернет-систем и, мне кажется, Вам было бы интересно услышать, какие решения мы предоставляем? Также мне было бы интересно получить Ваши комментарии, как специалиста в этой области. Я бы с удовольствием обсудил с Вами все детали при личной встрече, если у Вас найдется время.»

Главные инструменты «холодных» продаж – это Ваша речь и мимика. Удивительно, но когда мы говорим по телефону, мы интуитивно улавливаем настроение и мимические изменения лица у собеседника. Улыбаясь, мы передаем эту эмоцию в телефонном разговоре. Дело в том, что при изменениях эмоционального состояния наш голос имеет свойство меняться. Голос дрожит когда мы плачем, запинаемся или медлим с ответом – мы нервничаем и это слышно, улыбаемся – тембр голоса повышается. Вы четко знаете, о чем говорите, Вы хороший специалист в своем деле и знаете все тонкости, можете ответить на любой вопрос? Поверьте, по телефону слышна как Ваша уверенность, так и неуверенность. Уверенная речь подкупает, заставляет людей Вас слушать и отвлекаться от своих дел, переключаясь на Вашу информацию. Это тонкие грани психологии человеческой сущности – есть доминанты и рецессивы. Будьте доминантным – лидером, в чьих устах всегда и все звучит как надо.

Представьтесь и помните, что необходимо понять заинтересован ли клиент, а не пытаться продать ему товар. Поэтому такие фразы, как «мы хотим Вам предложить» нужно убрать из обихода. Лучше это сделать так:

«Здравствуйте, Александр Михайлович! Это Антон Медовиков холдинг „Старнет“. Мы занимаемся разработкой и интегрированием интернет-систем для мониторинга транспорта и недвижимости. Как Вы считаете, это может быть интересным?»

Одним из преимуществ данной техники является то, что Вы можете быть кем угодно и занимать любую должность, но решающим фактором будет то, как Вы говорите и о чем. При соблюдении данного правила, контакт с потенциальным покупателем будет налажен, а диалог построен достаточно конструктивно, чтобы достичь договоренности о деловой встрече.

Нужно понимать, что компания, в которую Вы позвоните, вероятнее всего, уже сотрудничает с другой фирмой, выпускающей продукт, аналогичный тому, что Вы будете предлагать. Поэтому ни в коем случае нельзя ставить под сомнение выбор клиента, приводя аргументы и причины его несостоятельности. Давление на собеседника при «холодном» звонке вызовет лишь непонимание и агрессию. Так добиться договоренности никогда не получится.

Предлагая продукт, необходимо избегать негативно-эмоциональных всплесков. Не стоит так же оперировать фразами о том, что Вы сделаете предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Клиент всегда может отказаться от предложения, на то он и клиент! Общение должно быть вежливым и не представлять собой вызов или немедленное побуждение к действию. Не спамьте даже по телефону, это дурной тон. Лучше всего будет сказать так: «Позвольте мне рассказать Вам о возможности…»

Если все же клиент ответит: «Наша компания уже работает с поставщиком аналогичной продукции и нас все устраивает», просто уточните, действительно ли все устраивает, или все же есть необходимость что-то улучшить? А лучше всего в данном случае быстро сориентироваться, и провести с клиентом мини соц. опрос, на предмет того, какие плюсы и какие минусы в той компании, с которой он работает, и какие идеи он бы хотел привнести в работу компании. Этот опрос в дальнейшем позволит составить индивидуальное предложение для данного клиента, и тогда у Вас будет неоспоримая возможность переманить клиента на обслуживание в Вашу компанию.

Концентрация на получении информации о том, что является наиболее важным для Вашего клиента в работе с поставщиками – вот, что действительно важно. И только после установления контакта, можно понять, в действительности ли клиента устраивает существующее сотрудничество, или его пора-бы уже поменять.