Михаил Бубличенко: Люди-зомби. Они среди нас

Видя ваши колебания, продавец заявляет: «Если вы действительно хотите купить эту вещь, следует поторопиться — много желающих, и количество товара ограничено. В следующий раз его может и не быть в продаже».

Здесь опять — таки, в первую очередь, следует остановиться и подумать, трезво оценить ситуацию. Скажем, если желающих так много — то с чего вдруг продавец так заинтересован именно в вас? Быть может, данный товар не так уж и быстро разбирают? А если это так — то почему, и не будет ли разумным это точно выяснить? Да, это будет разумно в высшей степени. Большее того, такое утверждение продавца должно настораживать — в большинстве случаев, оно совсем не соответствует действительности, и говорит скорее о том, что товар расходится плохо.

Следующая «кнопка», которую мы рассмотрим, совершенно безотказно действует на очень многих людей и называется просто вежливостью. Покупке, как правило, предшествует беседа с продавцом. И если тот ведёт себя с изысканной вежливостью, обходителен, и кажется совсем ненавязчивым — всё это может пробудить симпатию к нему, а как следствие — и нежелание дотошно вдаваться во все подробности касательно качества товара. Но подумайте о своих близких — разве то, что вы испытываете к ним симпатию (причём гораздо большую, чем к вежливому продавцу!) послужило бы препятствием к детальному обсуждению? Ни в коей мере нет, скорее, напротив. Так в чём же дело?

Не стесняйтесь время от времени посмотреть на часы, словно куда — то спешите. Тогда разговор будет много более коротким и существенным: ведь продавец видит, что у вас «мало времени», и стремится использовать его в своих интересах с максимальной эффективностью.

Помните, что если вы взяли упаковку в руки, или примерили какую — то вещь, вы не обязаны её непременно после этого купить. Если это то, что нужно — замечательно; но положить товар обратно на витрину или повесить обратно на вешалку — это ваше право. Быть может, это покажется смешным, но многие люди как — то упускают из внимания этот, казалось бы, очевидный факт. Вы ни при каких обстоятельствах абсолютно ничего не должны продавцу. Напротив, указывая ему на недостатки товара, вы делаете часть его работы.

Варианты приёмов, при помощи которых вами можно манипулировать, неисчислимы. Например, продавец показывает молодой матери кухонную мебель, и говорит: «Оцените, что это дизайнерское решение — сплошь нержавеющая сталь — в высшей степени гигиенично. У вас ведь есть дети, не правда ли?». С этим можно согласиться, но можно и нет. Но, как только было упомянуто о детях, для женщины на первый план выступают вопросы их благополучия и здоровья. Продавец поставил её в положение «прекрасной матери», и она, чаще всего, соглашается с ним, потому что хочет этому образу соответствовать.

Заботят ли торговца вопросы гигиены? Нисколько. Он просто хочет продать этот кухонный гарнитур.

Наконец, существует особый способ продажи товара — его особенности не бросаются в глаза, но эффект достигается, как правило, блестящий. Слово очень подходящее — потому что как раз на «блеске» и «роскоши» всё и строится. В этих магазинах созданы соответствующие условия для того, чтобы вы чувствовали себя максимально комфортно. Здесь играет приятная музыка? Воздух свеж и пахнет живыми цветами? Здесь стильное, разноцветное освещение, а продавцы изысканно вежливы и одеты в роскошную униформу? Да, и всё это вовсе не случайно. Такая атмосфера, на подсознательном уровне, убеждает в том, что именно здесь продаётся самый лучший товар. И это вовсе не означает, что товар на самом деле плох — но сама атмосфера подталкивает к тому, чтобы заплатить больше, чем в другом месте. И вы платите.

Это подводит нас к самому важному, а именно — к тому слову, которое мы слишком часто не умеем или стесняемся произнести. Это слово «НЕТ».

Реальная причина, по которой продавцу очень часто удастся получить Ваше согласие, если он профессионал и достаточно настойчив, кроется в том, что множество людей подсознательно боятся этого слова. С самого детства мы относимся к слову «нет» отрицательно. Это невежливо — сказать кому-то «нет». Люди вырабатывают негативное отношение к этому слову, убеждаясь, что если вы говорите «нет» кому — то, он, как правило, при случае отплатит той же монетой. А потому всегда лучше вежливо уклониться от прямого ответа, нежели прямо отказать.

Право человека говорить «нет» должно восприниматься положительно. Существуют ситуации, когда однозначный и прямой отказ необходим. И единственный способ сделать это правильно — проявить решительность и спокойствие.