Светлана Виноградова: Коммерческая деятельность

В связи с созданием Таможенного союза принят Таможенный кодекс, требования которого в части безопасности обязательны для всех его участников, в том числе и для Республики Беларусь. Так, по одному из важных направлений «Санитарные меры», действует утвержденная Решением КТС от 28 мая 2010 г. № 299 единая форма свидетельства о государственной регистрации, подтверждающего безопасность продукции, на всей таможенной территории Таможенного союза.

Следует также уточнить, какие запросы потребителей товар удовлетворяет, как он соотносится с товаром конкурентов. Для этого надо выделить товары-аналоги и товары-конкуренты.

Необходимо также выяснить, как потребитель будет использовать этот товар, узнать традиционные товара и возможности расширения сферы его применения.

Выбирая товар, торговая организация обязана выявить, должен ли этот товар продаваться в комплекте с другими или потребуется организовать торговлю сопутствующими товарами, обеспечить предоставление услуг и сервисное обслуживание.

Немаловажное значение имеет упаковка товара, которая должна подчеркивать его преимущества, обеспечивать эффективность переработки, сохранность и рекламу.

Необходимо определить, какая схема приемлема при продвижении товара на рынок, какие методы продажи и стимулирования следует использовать, каковы условия его поставки. Должна быть информация о том, во что обойдется работа с этим товаром на рынке.

Целесообразно изучить жизненный цикл товара, оценить затраты по выводу его на рынок, используемые методы активизации продажи. Кроме того, нужно обратить внимание на выгодность или невыгодность товара с точки зрения совокупных расходов на его использование и утилизацию, его ремонтопригодность, возможность снабжения запасными частями, комплектующими изделиями, расходы на эксплуатацию и обслуживание.

Обращается внимание также на престижность товара. Показателями престижности являются степень признания товара на рынке, уверенность потребителя в том, что товар удовлетворит его потребности наилучшим образом, положительное общественное мнение о товаре, известность товарного знака, марки, узнаваемость товара. Потребитель может предъявлять спрос на товар определенной марки, организации и за это готов платить дороже.

Изучив товар, коммерсант должен максимально точно определить позицию каждого товара на рынке, пути его продвижения, методы продажи и стимулирования.

Только та торговая организация достигнет успеха на потребительском рынке, которая способна создать максимум удобств и преимуществ при приобретении и использовании товара, и таким образом убедить покупателя отдать предпочтение ее товарам и услугам.

Обобщая всю информацию о товаре, коммерческим службам необходимо рассматривать ее комплексно. Речь должна идти не только о качестве, потребительских свойствах товара, но и о рыночных условиях его реализации, восприятии товара потребителями.

Успех торговой организации зависит от того, насколько полно будут реализованы рыночные возможности товара, учтены тенденции общественного мнения о нем, обеспечены своевременность и эффективность коммерческих решений.

Спрос— это форма проявления потребностей общества в целом или его отдельных членов, которая обеспечена покупательной способностью, т. е. денежным эквивалентом. Спрос, как и потребности, по своему объему и структуре обусловлен конкретными для данного момента условиями: уровнем развития экономики, производства, жизни и т. д.

Спрос на товары народного потребления принято называть покупательским. Он может быть предъявлен индивидуальными покупателями (спрос населения на потребительские товары). Кроме того, спрос на потребительские товары могут предъявить коллективные покупатели: организации, учреждения (больницы, школы, детские сады, санатории и т. д.).

Спрос может быть четко сформулированный, т. е. предъявляется на конкретный товар с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не происходит взаимозаменяемости.

Альтернативный спрос формируется на основе сопоставления имеющихся товаров, допускает широкую взаимозаменяемость. При отсутствии в продаже нужного товара покупатель не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой с аналогичными потребительскими свойствами. Особенно это проявляется внутри группы товаров (мясо, рыба, одежда, обувь), хотя существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо – рыба, одежда – трикотаж).