Эндрю Лэй: Харизма. Искусство производить сильное и незабываемое впечатление

Хотя слова сами по себе играют незначительную роль в общении (см. главу 4), их тщательный подбор обязательно повлияет на чувства людей, способствуя созданию гармонии в отношениях. Например, комплимент окажется эффективным, если будет искренним и конкретным. Напротив, лесть – как фальшивая монета: на нее можно что-то купить, но при обнаружении обмана понести серьезное наказание.

Рекламисты знают определенные слова – например, «новый», «легкий», «свободный», «здоровье», «деньги» и «секс», – которые воздействуют на чувства и мысли людей. У каждого из нас есть свои заветные слова и выражения, которые вызывают определенные эмоции. Можно поставить перед собой цель – найти слова, на которые реагирует тот или иной человек, и использовать их в создании гармоничных отношений (см. далее «Слова, оказывающие сильное воздействие»).

Навредить гармоничным отношениям могут также определенные обороты речи или манерность, например, постоянные сомнения, чрезмерная экспрессивность, односложные ответы, самобичевание и обвинения (см. главу 1), излишняя вежливость, сленг и ненормативная лексика. Если некоторые знаменитости, например ведущий популярного телешоу Гордон Рамзи [19], сдабривают свою речь матерными словами, это не значит, что, вы усилите свой эффект харизмы, последовав их примеру. Скорее всего, вы его просто уничтожите.

Ищите слова, которые вызывают у людей сильную физическую и эмоциональную реакцию [20].

• Активные людиреагируют на такие слова и выражения: попробуй, сделай; зачем ждать; возьми инициативу в свои руки; чего ты ждешь; давай поторопимся.

• Мыслящие людиреагируют на такие слова и выражения: надо это обдумать; надо выяснить причины проблемы; необходимо хорошенько во всем разобраться; настало время.

• Целеустремленные людиреагируют на такие слова и выражения: достичь; позволить сделать; выгода; преимущества; вот что надо сделать; добиться.

• Осторожные люди и те, кого мотивирует решение проблем, реагируют на такие слова и выражения: решить; избегать; исправить; предотвратить; избавиться; несовершенный; давайте выясним, в чем ошибка; никаких проблем.

• Внутренне мотивированные людиреагируют на такие слова и выражения: все зависит от вас; подумайте об этом; попробуйте сделать и поделитесь своим мнением; только вы можете решить; позвоните мне.

• Внешне мотивированные людииспользуют такие слова и выражения: другие обратят на это внимание; это было согласовано; уважение.

• Люди, противящиеся переменам, реагируют на такие слова и выражения: общее; как вы всегда делаете; неизменный; как вы знаете; соблюдение; идентичный; как и прежде.

• Люди, ориентированные на перемены, реагируют на такие слова и выражения: новый; абсолютно другой; не похожий на что-либо другое; уникальный; радикальное изменение; неузнаваемый; перемены; совершенно новый; о таком еще не слышали; единственный в своем роде.

• Те, кто ориентирован на людей, реагируют на такие слова и выражения: имена людей, я, чувства, мысли, опыт, это всем должно понравиться, для вас, для других, люди, наша команда, наша группа; а также личные местоимения: я, ты, он, она, оно, мы, вы, они.

• Те, кто ориентирован на задачи и процессы, реагируют на такие слова и выражения: вещи, системы, объекты, процессы, выполнить работу, сосредоточиться на текущем задании, цель, результаты; а также указательные местоимения: этот, тот, эти, те, такой.

Источник : печатается с разрешения: Words that Change Minds: Mastering the Language of Influence, 2nd edition (1997) by Shelle Rose Charvet , Kendall/Hunt Publishing (www.WordsThatChangeMinds.com).

Для создания гармонии в отношениях задавайте уместные, разумные вопросы, которые позволят собеседнику проявить свои лучшие качества и способности. Например, используйте открытые вопросы, поощряющие человека к разговору и обмену интересной информацией.

Открытые вопросы исключают односложные ответы – «да» и «нет», позволяя человеку разъяснить свою точку зрения.

• «Расскажите о своем начальнике».

• «Что вам здесь нравится?»

• «Как вы думаете, что произошло?»

• «Это очень интересно, не могли бы вы рассказать подробнее?»

• «Что вы думаете по этому поводу?»

Чем внимательнее вы слушаете собеседника, тем легче сформулировать правильный вопрос. Подготовившись должным образом к беседе, вы также сумеете предугадать, какие вопросы может задать вам собеседник.