Николай Рысёв - Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

Надо сейчас постоянно думать, какие новые возможности мы можем найти. Может быть, новый тип клиента, которого мы раньше упускали. Вот у меня знакомый генеральный директор фирмы, Виктор, который продает электротехническое оборудование. Их потенциальные клиенты работают с их конкурентами. Все достаточно просто. Клиенты набрали много в долг, теперь не могут отдать. Соответственно, конкуренты моего знакомого не отгружают больше клиентам. Что это означает для него, для моего знакомого генерального директора? Как вы думаете?

Это значит, что есть возможность зацепиться за новых клиентов! Им сейчас никто не дает в долг, потому что они должны всем. А Виктор решил так: можно им слегка в долг отпустить товара, чтобы установить отношения, чтобы зацепиться. Понимаете? Риск, конечно, есть. Но есть и большие возможности найти новых клиентов, с которыми потом будешь работать ближайшие лет 10. Разумеется, надо все под контролем держать и товар направо и налево не разбрасывать.

Ищите возможности!

Кризис некоторых стирает в порошок (о, всепроникающий Вишну, избавь нас от этой участи!). Многих кризис сильно ослабляет (великий Один, дай нам силы устоять на ногах!). Но есть единицы, которые вопреки или благодаря кризису становятся сильнее (воздадим славу бесконечному всемогуществу исполненного собственного света Митры!).

О них сейчас речь. О тех, кто направляет свое войско в бой, когда остальные в смятении. О тех, кто предпринимает наступление с целью завоевать не только выгодные позиции и форпосты, но и новые плодородные территории.

Что же мы можем сделать как лидеры?

Может быть, начать серьезную кампанию, целью которой являются 50 % клиентов, с которыми сейчас работают наши конкуренты? Пожалуй.

А может, выпустить на рынок новой продукт, который должен отвоевать серьезную долю рынка, сопроводив это массивной рекламной кампанией? Да.

Или сообщить всем и каждому, что отныне в вашей компании действует новая система контроля качества и сервиса? Отлично.

А если просто сильно снизить цены? Нет. Эту стратегию мы проходили в другом месте.

Как мы понимаем, чтобы осуществлять такую стратегию, нужно:

♦ во-первых, иметь серьезный запас прочности, чтобы выдержать удар кризиса,

♦ во-вторых, обладать достаточными ресурсами для активных действий,

♦ в-третьих, иметь стратегическое видение своего наступления,

♦ в-четвертых, быть полным решимости реализовывать задуманное,

♦ в-пятых, обладать достаточной гибкостью, чтобы вовремя и в нужном направлении корректировать свои действия.

Ну, где найти такую компанию и такого лидера, чтобы увидеть это воочию и поучиться?!

«Да нет же, таких людей и компаний достаточно»! – скажете вы. И будете совершенно правы. Нужно просто пристально всмотреться в окружающее. Если поставить перед вашими глазами стекло, то что вы будет видеть? Мир вокруг. А если поместить перед вами зеркало, что вы увидите? Самого себя, только самого себя. Рекомендация столь же простая, сколь и действенная. Смотрите через стекло.

Есть, конечно, мастера, которые с помощью зеркала могут увидеть, что происходит вокруг… Но это уже совсем другая история.

Итак, пример лидерской речи.

Вы прекрасно знаете, что мы мало чего решаем в компании. Мы бригада сборочного цеха. Я – бригадир, вы – рабочие. Нам говорят, что делать, вы работаете, я вас контролирую.

Вы прекрасно знаете, что мы много чего решаем в компании. Мы бригада сборочного цеха. Я – бригадир, вы – рабочие. Если мы будем делать отлично то, что нам говорят делать хорошо, то компании удастся ввести новую систему контроля качества. А значит, можно будет выпускать новую серию нашего продукта с уверенностью, что потребители будут довольны.

С одной стороны, мы клиента в глаза не видим. Что нам до него!? С другой стороны, именно он, в конечном счете, приносит деньги. А деньги клиента – это наши зарплаты и премии.

Я вас не прошу целый день минута за минутой следить за качеством и контролировать каждую мелочь (пауза). Я вас прошу целый год минута за минутой следить за качеством и контролировать каждую мелочь!

Сейчас наша компания будет проводить серьезную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание клиента к новому продукту. Наша задача сделать так, чтобы после того, как клиент купил, он остался доволен!

Надо подчеркнуть, что к стратегии наступления также относится скупка конкурентов и другие способы законного захвата власти силой.