Аллан Пиз: Искусство коммуникации в сетевом маркетинге

На рисунке 1 показана цепочка жестов критической оценки: руки скрещены, рука поднесена к лицу, большой палец поддерживает подбородок, ноги скрещены, брови нахмурены.

В этом разделе книги мы с вами поговорим об отдельных жестах, но вы должны помнить о том, что истолковывать их всегда следует в цепочках.

Цепочки жестов следует оценивать в том контексте, в каком они замечены. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги, опустив подбородок и прижав его к груди, а температура воздуха достаточно низка, то, скорее всего, это означает, что человеку холодно. В данном контексте трудно считать, что он занял оборонительную позицию (рисунок 2).

Если же человек в подобной позе сидит перед вами, когда вы пытаетесь продать ему какую-либо идею, можно сделать вполне логичный вывод о том, что он настроен негативно и оборонительно.

В разных странах один и тот же жест может иметь совершенно разное значение. Например, пальцы, соединенные в кольцо, как показано на рисунке 3, в большинстве стран Запада имеют значение «о'кей», «все в порядке», «хорошо». Такое же значение этот жест имеет в тех странах, где принимают программы западного телевидения. Но, хотя подобный жест быстро распространяется по всему миру, в некоторых странах он имеет совершенно иное значение.

Например, во Франции этот жест означает «ноль» или «ничего», в Японии это «деньги», а в некоторых странах Средиземноморья - оскорбление сексуального характера.

Большинство сигналов языка телодвижений однозначно понимается повсюду. Когда люди счастливы и веселы, они улыбаются, когда грустят или злятся, то хмурятся. Кивание почти повсеместно является знаком согласия и подтверждения. Как уже говорилось, этот жест берет свое начало в склонении головы в знак покорности. Улыбка - это врожденный сигнал. Даже слепорожденные улыбаются, хотя никогда не видели ничего подобного.

В этом разделе я познакомлю вас с кратким «словариком» основных сигналов языка телодвижений, свойственных большинству культур. Почти уверен, что вы обязательно столкнетесь с ними во время проведения своих презентаций.

Как мы уже писали, мужской мозг не настроен на восприятие незначительных невербальных и тоновых сигналов. Вот почему женщины считают многих мужчин нечуткими и не обращающими внимания на потребности и чувства других людей.

Во всем мире женщины постоянно пилят мужей: «Неужели ты не видел, как я на тебя смотрела! Любой бы понял, что я хотела уйти с вечеринки!» Действительно, это поняла бы любая женщина, но только не мужчина.

Когда женщина говорит: «Я вижу, что он расстроен» или «Я вижу, что он не согласен», это означает, что она действительно видит сигналы огорчения или несогласия. Женщина замечает, что сигналы языка телодвижений собеседника идут вразрез с поведением группы, а, следовательно, выражают несогласие. Мужчин всегда удивляет, что женщины могут «видеть» несогласие, гнев, обман или огорчение. Это объясняется тем, что мозг большинства мужчин просто не приспособлен для того, чтобы улавливать тонкие нюансы языка телодвижений, тогда как женский мозг отлично справляется с этой задачей. Вот почему лгать женщине в личном разговоре бессмысленно. Гораздо безопаснее сделать это по телефону.

Уделите пятнадцать минут в день изучению и истолкованию жестов других людей. При этом сосредоточивайтесь и на собственных жестах тоже. Легче всего заниматься этим там, где люди встречаются и взаимодействуют. Отлично подходит для этой цели аэропорт. Здесь можно увидеть практически все варианты жестов. В аэропорту люди открыто выражают радость, гнев, печаль, счастье, нетерпение и другие эмоции. Можно изучать жесты людей на вечеринках или деловых совещаниях. Прекрасное учебное пособие - телевизор. Попробуйте отключать звук на несколько минут, а потом проверяйте, правильно ли вы истолковали поведение героев. Очень скоро вы сможете смотреть целые фильмы, не включая звука и абсолютно точно понимая происходящее. Снимайте свои презентации на видеокамеру, а затем просматривайте их с отключенным звуком. Попросите друзей и коллег оценить ваше поведение.