Сэм Уолтон - Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart

ГЕРБ ФИШЕР, основатель, президент, председатель совета директоров и собрания акционеров корпорации «ДЖЕЙМСУЭЙ»:

«Кмарт» открывала так много магазинов, что стала считаться этаким Чингисханом дисконтной торговли. Сэм никогда не скрывал своей позиции: «Их надо встречать во всеоружии. Конкуренция сделает нашу компанию лучше», - говорил он. Он со всеми такой. По сущности своей он такой славный, скромный, тихий джентльмен, однако всегда присваивает чужие мысли, вечно носит с собой записную книжку или портативный магнитофон. Он узнает все, что знаете Вы, однако в ответ запросто поделится с Вами своей информацией. Сейчас он, разумеется, конкурент «Джеймсуэй». Однако извиняться за это не собирается. Он считает, что благодаря этому наша компания станет лучше. И он прав».

В конце 1976 года случилось кое-что, благодаря чему мы действительно ринулись на конкуренцию. Исследовательская группа, сформированная несколькими региональными дисконтными торговцами, которые в то время не конкурировали друг с другом и не претендовали на территорию, занятую другими членами этой ассоциации, впервые собралась у нас, в Бентонвилле. Такие люди, как Герб Фишер из «Джеймсуэй», Герб Гиллман из «Эймс», Дэйл Уормен из «Фреда Мейера», все прибыли сюда и начали проверку наших магазинов, чтобы затем высказать свои соображения по поводу нашей работы. И, о, Господи, то, что они сказали, повергло нас в настоящий шок.

НИК УАЙТ, исполнительный вице-президент, «Уол-Март»:

«Билл Филдс управлял магазином в Роджерсе, Дин Сандерс - в Силоум Спрингс, а я - в Спрингдейле, то есть все они были в окрестностях Бентонвилля. И все мы сопровождали проверяющих. Те ребята, президенты всех этих компаний, просто-напросто камня на камне не оставили от наших магазинов, говоря нам, насколько омерзительно мы делаем ВСЁ: «Вывески ни к черту не годятся!». «Цены на то-то и то-то у вас слишком завышены». «А здесь даже ценника нет». «Этого у вас слишком много, а вот этого недостает». Я хочу сказать, что критиковали они нас безбожно».

Это был действительно поворотный момент в нашем деле. Мы выслушали все их замечания и проделали огромную работу по исправлению всего того, что они у нас раскритиковали. Это помогло нам подготовиться к тому, чтобы во всеоружии встретить конкуренцию, в особенности же «Кмарт», чье наступление на нас было, по-моему, самым выдающимся случаем такого плана во всей истории существования «Уол-Марта». Мы собрались с силами и разработали мощный план, в который входили три программы: по рекламе и продвижению товаров, по кадрам и по ассортименту и снабжению. С тех пор как наша атака на «Кмарт» в Хот Спрингс увенчалась удачей, мы приобрели уверенность в том, что сумеем победить.

ТОМАС ДЖЕФФЕРСОН:

«Кмарт» взялся за нас всерьез где-то в 1977 году, и в особенности мне запомнилось это в связи с Литтл-Роком. Там у нас был магазин № 7, один из лучших наших магазинов. Они начали вести себя агрессивно, и мы ответили им ударом на удар. Своему директору там мы сказали: «Делай, что хочешь, только не дай им победить себя по продажам, все равно, по какому виду товара». Помню, однажды он позвонил мне в субботу вечером и говорит: «Знаешь, нам пришлось снизить цену на зубную пасту «Крэст» до шести центов за тюбик». А я ответил: «Ну и хорошо, держи ее на этом уровне и посмотри, что предпримут они». Они не снизили цену еще больше, и в обоих магазинах она держалась на этой отметке. Наконец, они отступили. Я всегда считал, что они кое-что поняли насчет того нашего магазина, поняли, что мы просто так не сдадимся, потому что они больше нигде не пытались снизить цены НАСТОЛЬКО, по сравнению с нашими».

Дела наши пошли в гору невероятно быстро. В наших маленьких городках мы разгромили «Кмарт» полностью. Почти с самого начала они не слишком преуспели в переманивании наших клиентов в Джефф-

Сити и Поплар Блаффе. Когда на нашей территории появлялся «Кмарт», мы начинали еще больше стараться удовлетворить своих покупателей, и они оставались нам верны. Это очень сильно повышало нашу веру в себя.

Помню, что в те времена наши цены были на 5 процентов ниже, чем у «Кмарта». Кроме того, мы сильно пострадали в результате ухода многих членов нашей администрации во главе с Роном Мейером. Вот почему нам очень много времени приходилось тратить на то, чтобы убедить Уолл-стрит не отворачиваться от нас. Многие считали, что мы не способны выдержать НАСТОЯЩУЮ конкуренцию. Одна из аналитиков, Марго Элигзандэ из «Митчелл Хачинз Инкорпорейтид», всерьез опасалась последствий «Великого Исхода» руководящих кадров из нашей фирмы и отразила свои опасения в отчете по «Уол-Марту». Она сомневалась, не отпугнет ли это событие других руководителей от того, чтобы прийти к нам работать. Она писала, что наши покупатели не покидают нас только потому, что им не из чего выбирать, а в конце отчета рекомендовала нам подумать о продаже своих акций.