Дмитрий Засухин: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Очень многие юристы, когда на практике начинают искать сотрудников отдела продаж, разочаровываются. Есть две ключевые проблемы, которые стоит воспринимать адекватно.

Во-первых, хорошего продажника фиг найдешь.

Во-вторых, даже если вы его найдете, он будет не в состоянии продавать ваши услуги с ходу.

Разберемся в сути этих проблем. Начнем с поиска кандидатов.

В современном рынке труда заложено некоторое противоречие. Практически в любую компанию требуются специалисты по продажам, но современная образовательная система таких специалистов не выпускает. Более того, в обществе есть негативный имидж профессии продавца.

Помните, как в СССР называли людей, занимающихся продажами? «Барыга», «фарцовщик», «меняла», «торгаш», «спекулянт»… Согласитесь, что позитива мало? Все это несет негативный шлейф профессии продавца. К чему приводит подобный имидж в обществе? Люди не стремятся идти в профессиональные продажники, а случайно попав в профессию, уходят из нее, например, на госслужбу.

Какой практический вывод мы можем сделать из этой демагогии? Если вы хотите себе классного продажника, то готовьтесь к тому, что будете принимать сотрудников и увольнять! Принимать и увольнять! И так далее, пока не найдете того, кто вас устроит. У вас появился такой человек в штате? Поздравляю! Но! Будьте готовы, что он от вас скоро уйдет. Понимание данной сущности позволит вам избежать ненужных разочарований.

Почему хороший продажник всего лишь «полуфабрикат»? Хорошего продажника найти мало. Скорее всего, он работал в другой отрасли и ничего не знает о ваших услугах. Готовьтесь к тому, что его нужно будет всему обучить. Нужно будет вбить в голову, что вы за компания, какие услуги вы оказываете, в чем преимущество работы с вами. Чем лучше вы обучите своего продажника, тем скорее он включится в работу и принесет вам прибыль.

Поймите и примите простой факт: поиск и обучение продажников – это постоянный процесс. Наладив соответствующую работу, организовав бизнес-процессы по рекрутингу и обучению продажников, вы сможете добиться хороших результатов.

Во всем нужно стремиться к автоматизации

Если мы говорим про построение системы продаж в юридической фирме, то это не только изучение техники переговоров и поиск соответствующего персонала. Одним из ключевых инструментов в современном бизнесе является технология автоматизации продаж. Что конкретно это значит? Выражаясь сухим техническим языком, автоматизация продаж – это внедрение программного обеспечения, которое будет контролировать бизнес-процесс продаж в вашей компании. Программное обеспечение для автоматизации продаж получило соответствующее название – CRM (client relationship management). К сожалению, аналогичного русского названия нет, по-русски уже укоренилось «сирыэм». В этой главе мы с вами обсудим основные вопросы внедрения CRM.

Самый главный вопрос: а зачем вам эта CRM? Можно ли прожить без нее? Отвечу сразу, прожить без нее можно, а вот эффективно работать – вряд ли. Объясню, зачем нужна CRM, на нашем примере.

За годы работы нам в «Лаборатории Юридического Маркетинга» удалось создать достаточно эффективную систему маркетинга. Результатом этой работы стало то, что нам в день приходит 5-10 обращений от потенциальных клиентов. Вот и представьте: сегодня 5-10 обращений, завтра 5-10 обращений, послезавтра…

Вы, я думаю, хорошо понимаете, что обращения от потенциальных клиентов – это далеко еще не клиенты. Нужно пройти определенный церемониал, чтобы клиент купил у нас. Это и провести переговоры, и выставить коммерческое предложение, а также составить договор. Все это растянуто во времени и требует постоянного контроля.

Часто как бывает? Клиент обратился – вы ему ответили. Он запросил дополнительную информацию… вы забыли ответить… Клиент слился. Именно для этого мы и используем CRM-систему, мы заводим там каждого клиента и буквально ведем его шаг за шагом от процесса покупки до оказания услуги.

Внедрение CRM позволяет нам «не забывать» важную информацию о клиентах, а также ускорить процесс задач. Ставятся четкие задачи, выходят напоминания. Дополнительным плюсом является консолидация информации о клиенте. У нас, например, есть клиенты, кто раз в полгода обращается, запрашивает договор… и пропадает. Благодаря CRM-системе мы отслеживаем таких «товарищей» и не тратим на них много времени.