Петр Офицеров: Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Сетям присущи те же проблемы, что и любой другой организации. Если вы работаете в компании, штат которой составляет чуть более сотни человек, то в ней наверняка есть такие подразделения, как отдел маркетинга, бухгалтерия, кадровая и складские службы, производственный и транспортный отделы и т. д. И скорее всего, между этими элементами производственной системы существуют некоторые противоречия, которые затрудняют общую работу. В розничных сетях существуют те же проблемы, только из-за размеров, из-за филиального типа и других структурных особенностей в несколько ином масштабе. Следствием этого являются их сложные взаимодействия с поставщиками:

♦ задержка ответов;

♦ непонимание интересов своих клиентов;

♦ порой игнорирование требований рынка и др.

Все эти факторы вытекают из банальных организационных проблем, присущих любой компании.

Главное – это понимание принципов работы! Поймите, как функционирует ваша организация, сделайте поправку на особенности строения вашего клиента и его процессов, и вы сможете прогнозировать многие его действия.

Работая с торговыми сетями, важно помнить, что они в первую очередь обычные компании с такими же организационными проблемами, как и у вас, с очень похожими на ваши целями, а не некий непонятный монстр, каждое действие которого непредсказуемо и опасно.

Для того чтобы работать с клиентом, его нужно изучить, понять, что он собой представляет и к какой группе относится. Для этого его нужно классифицировать, как это делают в любой науке, например ботанике или зоологии.

Сегодня в России существует несколько видов сетей, без учета их формата. Здесь я привожу свою классификацию, хотя и не претендую на какую-либо оригинальность. Однако мое мнение заключается в том, что учитывать нужно вовсе не размер или тип организации, а ту прибыль, которую каждый конкретный представитель «вида» приносит вашей компании.

Таким образом, выделяются три типарозничных сетей, присутствующих сегодня на российском рынке.

Первый тип – это сети международные.Крупные западные сети, которые пришли в Россию и успешно в ней развиваются. В числе представителей можно назвать «Ашан», «МЕТРО», «Икею», OBI и многие другие.

Второй тип – это национальные розничные сети.Это компании, которые присутствуют более чем в десяти регионах Российской Федерации, имеют большое количество торговых точек и большой объем продаж. Представителями этой группы являются такие сети, как «Перекресток», «Магнит», «Пятерочка», «Седьмой континент» и др.

ПРИМЕР

Не все международные сети успели стать национальными.

На мой взгляд, к таковым можно пока причислить только розничную сеть «МЕТРО», которая имеет развитую структуру магазинов в большинстве регионов нашей страны. Приближается к этому «Ашан», данная сеть дает объем продаж, сравнимый с оборотом «МЕТРО», но пока еще не имеет достаточного количества магазинов в регионах. В составе ее российского подразделения насчитывается на сегодняшний день чуть более 20 торговых точек. Однако «Ашан» в настоящее время переживает бурное развитие и, на мой взгляд, к концу 2008 года перейдет в разряд национальных сетей, особенно после покупки магазинов «Рамстора». Хотя можно с уверенностью говорить о том, что уже в настоящий момент «Ашан» является одним из флагманов российского розничного рынка.

Международные сети после повышения рейтинга России в глобальном индексе розничной торговли начнут наступление на российские регионы на другом качественно новом уровне. В 2008–2009 годах на нашем рынке появятся новые игроки, которых все ждут: Carrefour, Wal-Mart, Tesco и другие.

Третий тип – это сети локальные.Российские сети, которые еще не вышли на федеральный уровень, но занимают хорошие позиции в 1–3 регионах России. Они, как правило, начинали свое развитие с какого-то одного федерального субъекта, порой это просто продолжение развития дистрибьюторских компаний. Судьба этих сетей, скорее всего, – поглощение или слияние с более крупными компаниями, такими, как «Магнит» или Х5, или какими-нибудь западными сетями.

Особняком в этой классификации стоит «Союз независимых сетей России».Это новое образование, стремительно движущееся к формированию единого закупочного центра как одной большой распределительной системы, которая будет отстаивать интересы небольших сетей. В этот вышеупомянутый «Союз» на сегодняшний день входят более 20 локальных сетей из 15 регионов Российской Федерации. В настоящее время это уже более 630 торговых точек и сотни тысяч квадратных метров торговых площадей.