Владимир Козлов: Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

● наиболее эффективный ход – разговор за двоих, обсуждение ситуации как бы от лица собеседника;

● необходимо создать идентификацию с объектом, человек должен ощутить, что его понимают и с ним готовы разговаривать, что его собеседник также вместе с ним ищет варианты решения ситуации;

● нельзя разрушать у человека ощущение, что ситуация под его контролем;

● демонстративно идти на уступки по незначимым вещам, соблюдать мелкие требования;

● при этом, как жест доброй воли, настаивать на встречных уступках, которые должны продемонстрировать серьезность намерения договориться; это необходимо для того, чтобы переговорщик выступил как бы гарантом этого человека перед некоей третьей стороной;

● затягивать время принятия решения и действий, постараться психологически изматывать человека неопределенностью;

● изменять психологическое время ситуации, переводить собеседника в режим размышления о прошлом и будущем; стараться, чтобы человек осознал ответственность за свой поступок;

● при этом важно его как бы психологически оправдывать через понимание мотивов его поведения;

● тон общения ни в коем случае не приказной и не просящий;

● вести переговоры должен человек, который обладает полномочиями, но не обладает правом принятия решения; при этом постоянно подчеркивать, что для решения ситуации делается все, что можно;

● необходимо вывести человека на разговор о мотивах его поступка;

● в идеале необходимо заставить человека действовать в позитивном ключе;

● в худшей ситуации постараться подтолкнуть его к действиям, позволяющим устранить его как угрозу.

Данная методика базируется на нескольких печальных выводах из опыта каждого из нас в проведении или анализе ситуаций переговоров.

● Пункт первый и самый банальный. Заключается в том, что люди не всегда говорят правду. В том числе это относится и к переговорам.

● У нас не всегда есть возможность перепроверить правдивость собеседника через дополнительное уточнение фактов.

● Часто, даже говоря правду, люди стараются ее приукрасить, чтобы произвести лучшее впечатление.

● Поймать партнера на искажении фактов – хороший способ контратаки в переговорах, поскольку ему теперь необходимо восстановить доверие в вашем с ним тактическом взаимодействии.

Поэтому в данной методике предполагается несколько этапов организации беседы с партнером, которые позволяют тактически, «на глазок», перепроверить истинность описываемых событий, если вы в них не участвовали и не можете уточнить по другим каналам.

Расспросите партнера по переговорам о событиях, о которых идет речь. Проявляйте неподдельный интерес, сделайте вид, что вас что-то «зацепило» в рассказе собеседника. Важно не показать, что ваше внимание связано с недоверием к информации партнера. В процессе расспроса стремитесь создать комфортное пространство общения. Заставляйте сдавать информацию и сфокусируйте свое внимание на фиксации деталей рассказа.

На этом этапе важно кластеризовать рассказ собеседника: разложить на логическую последовательность событий: «Ага, значит, вы потратили на переговоры полчаса, а потом перешли в кабинет их представителя». При этом в режиме уточнения рассказа можно задать наводящий вопрос. Вопрос может быть связан с деталью рассказа о событии, а еще лучше – с испытанной эмоцией: «…Не было противно выпивать в такой компании? С ними же не расслабишься?» Обязательно при этом берутся на отметку ситуации, в которых собеседник, как вам кажется, поплыл. Но пока вы не выражаете активного сомнения по их истинности.

Часто собеседника можно поймать уже на этом этапе: поскольку по многим людям сразу видно (без всяких сигналов глазного доступа, да простят меня апологеты NLP), начинает человек вспоминать или быстренько придумывать.

Выступайте инициатором перехода к новой теме в рамках общей канвы разговора. Важно продолжать общение до тех пор, когда собеседник отвлекся от основной темы разговора, снял рациональный контроль над ней. Лучше всего, если при этом он уверен, что вы «проглотили» информацию. Поэтому закрепите его успех комплиментом: «Да, похоже, непростую ситуацию тебе пришлось выдержать. Не всякий бы смог». Иногда можно увидеть после такого «хода» резкое увеличение психологического расслабления человека. Это также может свидетельствовать об искажении информации: обрадовался тому, что «деза» прошла.