Владимир Козлов: Убеждение: «минные поля» переговоров

Информационный диалог – это разговор о существе дела, или, по крайней мере, попытка такого разговора.

Если партнер идет на обсуждение вопроса по существу, постепенно отказываясь от манипуляции, противостояние можно считать успешно завершенным: манипуляция оказалась преобразованной в информационное обсуждение.

Техники информационного диалога

Информационный диалог поддерживается вопросами, сообщениями и предложениями. Эти техники несложно распознать и использовать – всего их шесть.

1. Вопросы, направленные на прояснение сути дела:

« Что вы имеете в виду, когда говорите о…? »

« Какие факты (условия, ограничения, преимущества и т. п.) вы имеете в виду? »

« Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию? »

« Что именно вы считаете неконструктивным? »

« Как мы могли бы сформулировать свою задачу? »

2. Вопросы, направленные на прояснение целей партнера:

«Почему вы спрашиваете у меня об этом именно сейчас? »

« Зачем ты говоришь мне об этом? »

« О чем в действительности ты хочешь меня попросить? »

« Что ты хочешь этим сказать? »

3. Ответы и сообщения:

«Да. Эта работа не была закончена в срок».

«Это было мое решение ».

« Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы ».

« Результаты будут известны через две недели ».

« Да, я тоже голосовал против ».

« Нет, я отказался поддержать этот проект ».

« На этот раз нас постигла неудача ».

« Да, этот успех очень важен для нас » и т. п.

4. Предложения по существу дела:

«Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров».

«Предлагаю обсудить факты ».

« Предлагаю наметить план действий ».

« Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных ».

« Предлагаю составить список необходимых документов ».

« Не могли бы вы еще раз сформулировать свой вопрос? »

« Не могли бы вы пояснить некоторые детали? » и т. п.

5. Предложения ограничить область обсуждения:

«Предлагаю вернуться к существу дела».

«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».

«Предлагаю не затрагивать конфиденциальной информации».

«Предлагаю обсуждать вопросы последовательно » и т. п.

6. Отказ или отсрочка ответа:

«А почему это вас совершенно не заботят эти расходы? »

« Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже ».

« Вам, похоже, не нравится Станислав Николаевич? »

« Этот вопрос я обойду молчанием ».

В зависимости от того, обратился ли собеседник с утверждением или вопросом, используются разные техники информационного диалога. Вам предлагаются два примера формирования ответов в режиме информационного диалога. Просмотрите возможные реакции в рамках каждого варианта тактик.

Фраза. « Ты опять поступаешь легкомысленно, назначив молодого сотрудника Иванова руководителем группы ».

Фраза. « Тебе не кажется, что ты опять поступил легкомысленно, назначив молодого сотрудника Иванова руководителем группы? »

Заметьте, что при реакции вопросом на вопрос сначала идет ответ, а затем фраза информационного диалога.

Смысл данной стратегии в том, чтобы получить от убеждающего вас человека максимальную информацию, не дав никаких авансов согласия. Чем на больший объем информации вам удастся «раскрутить» партнера, тем легче вам отложить принятие решения, сказав, например: « Эту информацию следует проанализировать, давайте свяжемся позже… » или использовав стратегию уклонения (см. ниже). Или, «прицепившись» к некорректной формулировке, «раскрутить» маховик цивилизованной конфронтации (см. стратегию № 5).

Тактики раскрутки информации

Тактика «Аналитическая мясорубка».В этом приеме используется как основное средство система управляющих открытых вопросов, задаваемых в доброжелательном тоне. Это важно, чтобы не вызвать желание защищаться, например: