Ядвига Яскевич: Переговорный процесс в социально-экономической деятельности

Целенаправленные переговоры выполняют разнообразные функции в зависимости от предметной области, уровня переговорного процесса, количества сторон, механизма принятия решений:

• информационную , направленную на предварительный обмен взглядов, изучение позиций сторон без принятия решений;

• принятие решений на взаимовыгодной основе;

• коммуникативную , обеспечивающую взаимодействие сторон, разрешение общих проблем и установление соответствующих соглашений;

• регулирующую , обеспечивающую порядок взаимодействия сторон;

• контролирующую , позволяющую устанавливать степень выполнения принятых сторонами обязательств и исполнительской дисциплины;

• координирующую , направленную на реализацию уже существующих между сторонами соглашений и установление новых обязательств и отношений;

• умиротворяющую , нацеленную на примирение конфликтующих сторон;

• маскирующую , отличающуюся уходом от принятия конкретных мер по разрешению проблемы и стремлением затушевывать ее;

• деструктивную , преследующую цель отвлечь внимание партнера, стороны или заинтересовать самим фактом переговоров третье, более выгодное в данной ситуации лицо;

• рекламно-просветительскую , позволяющую продемонстрировать взгляды, убеждения, идеи в переговорах по внешнеполитическим и социальным вопросам или по товарам и услугам в переговорах по экономическим вопросам.

В современном глобализирующемся мире с его тенденцией к интеграционным и взаимозависимым процессам, к единой мировой истории доминирующей установкой переговоров становятся взаимовыгодное сотрудничество и диалог. К сожалению, нередко и на глобальном, и на локальном уровне наблюдается силовая модель принятия решений. Категорический императив И. Канта с его установкой на высоко-моральные принципы и теория коммуникативного действия Ю. Хабермаса далеко не всегда вписываются в антураж реальной модели «большой политики» и экономики. Тем более необходимы знания и умения вести рациональные переговоры как на уровне взаимовыгодных условий, так и в рамках конфликтных ситуаций, с использованием как «белых перчаток», так и жестких решительных методов. Высокий профессионализм ведения переговоров достигается не только глубокими знаниями содержательной сути обсуждаемых проблем, но и овладением процессуальными навыками ведения переговоров начиная от их подготовки и заканчивая подписанием соответствующих соглашений. Необходимо четкое проигрывание собственных ходов и возможных ходов противоположной стороны. Переговоры невозможны без соответствующей техники и четкого представления конечной цели, изучения интересов и потребностей второй стороны.

Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо без предварительной подготовки в ходе их могут выявиться некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, разочарование и сомнение в искренности намерений и в конечном счете они будут сорваны. Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех. Даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и выбирать самые отчаянные и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги» (Н. О. Лосский). В то же время не нужно впадать в другую крайность – слишком детально продумывать будущую встречу (до мельчайших подробностей, ремарок, пауз), так как это сковывает участников переговоров, а при незначительных отступлениях от намеченного сценария приводит к растерянности и неуверенности. Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во время подготовительного этапа и в ходе самих переговоров вполне уместны и допустимы – они обеспечивают творческий и в то же время рациональный подход к ведению переговорного процесса.

Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование : определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательную, психологическую, организационную и информационную подготовку; распределение ролевого участия; подготовку основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.